精选服装专卖店销售技巧培训讲义.pptVIP

识别顾客的购买信号 身体语言信号: 当客户细心研究产品时。 当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。 当客户不断地站在镜子前打量自已时。 当客户开始翻看吊牌时。 脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍 微跳动的眉毛等； 第四步：达成交易 当前第60页\共有115页\编于星期三\10点 试探成交 建议顾客购买的时机与技巧 请求购买法：您觉得呢？/我帮您包好？ 选择式：你确定买这件还是那件？（二选一） 建议式：现在买有东西送/只剩下两件，不买恐怕没有了 利用惜时心理法 恐惧成交法：创造紧迫感的压力成交法 ABC成交法：没有听到过多的消极回应或异议时 第四步：达成交易 当前第61页\共有115页\编于星期三\10点 如何促使顾客形成购买决策 不再向顾客介绍新的商品 帮助顾客缩小选择商品的范围 尽快帮助顾客确定他所喜爱的商品 再次集中介绍顾客关注的“商品卖点” 当前第62页\共有115页\编于星期三\10点 不同客流量待客之道 02 原则：周到、耐心、热情 01 淡场：顾客人数较少； 当前第63页\共有115页\编于星期三\10点 不同客流量待客之道 当店内无顾客时我们要： 做卫生 整理货品 忌：面向店铺入口，等待顾客进店 当前第64页\共有115页\编于星期三\10点 不同客流量待客之道 02 原则：热情速度快 01 旺场：顾客人数较多，付款的顾客需要排队 当前第65页\共有115页\编于星期三\10点 技巧依靠训练，而不是传授 技巧就是成功地做事的习惯！ 当前第66页\共有115页\编于星期三\10点 金牌导购实战场景训练 当前第67页\共有115页\编于星期三\10点 第一章 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰 当前第68页\共有115页\编于星期三\10点 场景（一）我们笑言以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 03 错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。 02 错误应答2：好的，那您随便看吧。 01 错误应答1：没关系，您随便看看吧。 当前第69页\共有115页\编于星期三\10点 错误应答1：没关系，您随便看看吧。 错误应答2：好的，那您随便看吧。 都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走 错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。 实际上就是已经放弃为顾客主动介绍的行为。 当前第70页\共有115页\编于星期三\10点 导购（1）：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的服装…… 点评：以轻松的语气缓解顾客心里压力，同时简单介绍产品特点，以简单的提问方式引导顾客回答问题。 当前第71页\共有115页\编于星期三\10点 导购（2）：没关系，买东西是要多看看！不过先生（小姐），让我给您介绍一下我门店铺的货品系列摆放情况，方便您浏览。 点评：首先认同顾客意思，缓解顾客心里压力。然后引导顾客了解卖场货品情况，同时小心的发问了解顾客的需求。 当前第72页\共有115页\编于星期三\10点 小结 导购： 就是主动引导顾客朝购买方向前进。 导购工作： 1.主动。有意识的主动去引导顾客。 2.要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向，但不一定非得现在立即成交。 当前第73页\共有115页\编于星期三\10点 场景（二）顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 03 错误应答3：这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 02 错误应答2：这是我们这季的主打款。 01 错误应答1：不会呀，我觉得挺好。 04 错误应答4：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 当前第74页\共有115页\编于星期三\10点 错误应答1：不会呀，我觉得挺好。 错误应答3：这个很有特色呀，怎么会不好看呢？说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。 错误应答2：这是我们这季的主打款。 错误应答4：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 当前第75页\共有115页\编于星期三\10点 导购：这位先生，您对服装肯定有独特的见解，而且对朋友也很用心。您觉得还有那些方面不大合适呢？我们可以交换看法，帮助您的朋友挑选到真正适合他的衣服，好吗？ 点评：首先赞美顾客的朋友专业和细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 当前第76页\共有115页\编于星期三\10点 小结 导购工作： 1.主动引导顾客回答问题。 通过提问去了解顾客的基本情况，以利于下一步为顾客做产品推荐。 2.适当