- 1、本文档共62页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
销售能力核心
顾问式销售流程
销售能力强化
. 获得竞争优势
. 展现增值利益
. 开发新业务
. 向多个级别的决策者销售
销售能力核心—顾问式销售
.建立关系
.制定销售拜访计划
.确定优先顺序
.说明并强调产品的优点
.获得反馈意见
.获得客户的承诺
销售实战教练
销售领导力 销售业绩管理
战略性业务开发
增值销售谈判
销售经理
(销售管理能力)
大客户经理 (大客户管理能力)
销售人员
1. 建立关系
2. 制定顾问式销售拜访计划
3. 确定客户优先考虑的问题
4. 阐述并强化产品利益
5. 获得反馈并做出回应
6. 获得承诺
3
”
“
顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对 人,着重于双方的利益而非立场,寻求彼此互 利的解决途径,而不违背双方认可的原则。
具体操作是以客户的观点看问题,诚心诚意 地了解客户和客户的需要,甚至比客户了解得 更透彻,抓住关键问题及彼此间的顾虑,寻求 彼此都能接受的结果,并商讨出达成结果的各 种可能方案,实现“双赢 ”。
别
相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程, 顾问式销售强调销售理念的更新,从根本营销理念 的变革出发。
顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点 的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发 点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交 易,转化为促成一系列的交易。
式
问
的
区
”
“
5
1.所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。
2.引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。
3.有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话
的技术。
4.如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访
前应策划的工作。
5. 每一个问题既能将销售会谈引深一步,同时也可能使 会谈回到原点。
”
“
6
. 简要讲解
. 讨论
. 练习
. 案例学习
. 角色演练
. 提出问题
. 分享各位学员的想法及经验
. 保持开放的态度
. 有挑战精神
. 为什么要做销售人员?
. 顾问式销售是什么?
. 怎样才能算是优秀的销售人员?
. 如何成为优秀的销售人员?
. 如何开始?
顾问式销售培训——
单元 1 建立关系
. 销售能力的基础条件
. 采购及销售流程
. 建立关系 . 信任 . 倾听
. 如果...... 会......?
10
11
. 建立信任
. 倾听
12
. 可靠
. 诚实
. 有求必应
. 客观
. 专业能力
. 准备
. 分析/过程 . 参与
. 确认客户的想法
. 表达你的了解
. 有听有到
. 有听有懂
. 你懂我懂
. 承认干扰的存在
. 尽可能减少干扰
有听有到
我们不是在追求好,而是在追求最好。
. 分析
.要点
.支持点
.过滤无关信息 . 澄清
.确定了解
.要求相关信息
有听有懂
我们不是在追求好,而是在追求最好。
你懂我懂
. 诠释/总结
. 同理心
18
顾问式销售培训——
单元 2 制定顾问式销售拜访计划
. 决策者优先考虑的问题
. 制定拜访前的计划 . 开场白
. 案例学习
. 如果 ……会 ……
19
20
. 产品/服务的需求
. 所关心的业务问题
中间商
最终用户
. 财务问题
. 财务问题
. 促销(Pull-
. 效果
through)
. 系统
. 服务
. 形象
. 关系
. 关系
以客户为导向的
实际的
明确的
.
.
.
23
来访原因
取得客户回应
… …转移到关心焦点阶段
融洽的开始,寒暄
.
.
.
24
. 真挚
. 保持弹性
. 强化来访的目的
25
. 针对决策者优先考虑的问题阐述产品利益
. 使用视觉辅助器材
. 使用第三方证词
. 提到共同的问题趋势
. 提到前次的拜访
. 带入相关独特好处
26
顾问式销售培训——
单元 3 确定客户优先考虑的问题
. 问题的类型
. 根据销售表境,运用提问 策略
. 个案研究
. 角色演练
. 如果 ……会 … ...?
27
顾问式销售流程图
我们不是在追求好,而是在追求最好。
28
开放式及封闭式问题
. 开放式问题:鼓励决策者分享资讯。这 种问题不能用是或否回答,或只做出简 短回应。
. 封闭式问题:需要简短地回答问题,是 为了限制决策者的回应。
29
顾问式销售提问策略
. 事实问题:取得客观的真实的背景信息, 为获得 ……奠定基础。
. 优先顺序问题:得到主观的信息,如:意 见
您可能关注的文档
- 建筑力学与结构 第七章 钢结构 .ppt
- 建筑力学与结构 第三章平面力系的平衡.ppt
- 建筑力学与结构 第四章构件的内力、强度和刚度计算课件.ppt
- 建筑力学与结构 第五章钢筋混凝土结构课件.ppt
- 建筑力学与结构 第一章建筑结构基本知识课件.ppt
- 建筑力学与结构 第八章多层与高层房屋结构 .ppt
- 建筑力学与结构 第二章力和受力图课件 .ppt
- 建筑力学与结构 第九章结构抗震知识课件 .ppt
- 国内保理业务培训讲义PPT.pptx
- 国有企业产权制度改革PPT.pptx
- 中国国家标准 GB/T 4706.93-2024家用和类似用途电器的安全 第93部分:商业用湿式和干式真空吸尘器,包括动力刷的特殊要求.pdf
- 《GB/T 4706.93-2024家用和类似用途电器的安全 第93部分:商业用湿式和干式真空吸尘器,包括动力刷的特殊要求》.pdf
- 中国国家标准 GB/T 4706.32-2024家用和类似用途电器的安全 第32部分:热泵、空调器和除湿机的特殊要求.pdf
- GB/T 4706.32-2024家用和类似用途电器的安全 第32部分:热泵、空调器和除湿机的特殊要求.pdf
- 《GB/T 4706.32-2024家用和类似用途电器的安全 第32部分:热泵、空调器和除湿机的特殊要求》.pdf
- GB 2099.7-2024家用和类似用途延长线插座 安全技术规范.pdf
- 中国国家标准 GB 2099.7-2024家用和类似用途延长线插座 安全技术规范.pdf
- 《GB 2099.7-2024家用和类似用途延长线插座 安全技术规范》.pdf
- GB/T 4706.100-2024家用和类似用途电器的安全 第100部分:多功能淋浴房的特殊要求.pdf
- 中国国家标准 GB/T 4706.100-2024家用和类似用途电器的安全 第100部分:多功能淋浴房的特殊要求.pdf
文档评论(0)