销售代表综合培训演示.pptVIP

提问： 这里有谁有过购药经验？ 当你进入到药店里选购你所熟悉或者不熟悉的药品时，你一般眼睛往哪里看？ 当你走出药店里时，如果闭上眼睛，哪些东西还在你眼前浮现？ 解释： 根据最优秀业务代表研究调查显示，优秀业务代表所了解的销售技巧种类和普通业务代表并没有什么两样。只是，优秀的业务代表会更常用技巧，而且运用得很好。 因此，我们不需要追求更多的华丽技巧，重要的是： 掌握这些最核心和普通的技巧 更重要的是在日常拜访中使用这些技巧 解释： 包括两个方面的内容。 解释： 拜访前进行准备是职业销售代表最体现职业化的一点。让别人觉得你有备而来，你不可控制。 解释： 拜访前的专业准备包括5 个方面的主要内容。 讲解： 讲解： 目标与时间管理：OTC代表的主要工作是拜访药店，因此，大部分的时间都花在药店拜访上面。 解释： 拜访前的自我准备包括两个方面，仪表和拜访包。 对于仪表，许多培训资料和相关书籍都有无比详尽甚至过分的介绍。我们认为，对于仪表，要做到整洁，看上去有精神即可。我们的装束与我们的客户对象不宜相差太远。 对于拜访包，许多培训资料也有详尽的说明，甚至包括镜子和小梳子。这都不是主要的。主要的内容有三个： 药店拜访记录表/计划。对于今天拜访的药店，都有SMART目标；拜访完成后，及时地进行分析和记录，并制定该药店下一次的拜访目标。在拜访前，都必须浏览今天拜访药店所制定的目标，对如何达到拜访目标要胸有成竹。 必备的文具物品：无非是笔、记录本之类的。 产品资料：产品资料要常备，以备售货员有一些问题需要解释。 讲解： 拜访前的计划准备是最重要的过程。有两个内容，即： 明确拜访目标 制定怎样利用拜访技巧达到拜访目标的拜访策略或过程。 这个过程也不复杂，已经是一个模式了。是我们下一阶段讨论的内容。这个内容也非常简单，关键是什么？ 把它应用到每一个拜访过程中！！ 问题： 请某个同事给大家复习一下拜访前的专业准备的主要内容。 解释： 包括两个方面的内容。 讲解： 问题： OTC销售代表拜访有哪些目的？ 讲解： 拜访的目的以三大任务为中心。 讲解： 开场白主要是寒暄，为提出议题营造一定的气氛。 开场白可以直接提出议程。例如 “我今天想了解一下天舒这个星期大概卖出几盒？” 开场白最好能与主题联系，以便寒暄之后能较早涉及主题，例如；“这几天某某电视有没有看啊？其中有个插片广告…...” 常见的寒暄方式很多。但是希望能做个有心智的人，问有用的问题，说有意义的话。 讲解： 人们所表现的只是冰山浮现在水面上的可见部分，而基本需求或者潜在需求则在冰山底部。 这个需要或者是显而易见的，或者是深藏着的，甚至是可以无中生有的。 询问有两个功能： 我们要通过询问和倾听让客户对象自己说出或者认同这些需要。 发现有关客户需要的重要资料。对客户的需要，有清楚、完整和有共识的了解。 解释： 举例： 我发现，人们往往不愿意把直接的需要讲出来，总是希望对方能意会到。这方面，小孩表现很明显。见到有好吃的，就说肚子饿；如果希望大人抱他，就说自己走不动。 在提供咨询服务方面也是如此。 对于咨询公司，它需要通过公司运作的表面现象，设计一些问题，然后向公司的许多员工进行询问，发现公司运行表现差的症结； 对于心理医生，也是通过长时间的询问，帮助患者招出心理症结。 实际上，我一个最宝贵的经验就是“询问，找出最根本的需要，然后再做决定。” 讲解： 我们刚才的例子里其实包含了所有的询问方式。 根据期望的回答方式，把询问方式分为： 开放式 关闭式 诱导式 讲解： 我国零售药物中，中西药销售额几乎是平分秋色。大多数保健品是中药成分。 由于中药在慢性病、安全性方面所占有的优势，它的份额将继续增加。 许多中药企业都将OTC看成是中药的出路。 讲解： 通过我们前面讨论影响OTC发展的因素可以知道，这四种因素使消费者越来越习惯于主动使用OTC产品。 OTC市场的增加很大一部分是新增加的市场，可能只有少部分是医院流出的市场。 讲解： 美国、欧洲和日本是目前世界上的三大OTC市场。 说明经济越发达，人们的自我保健意识越强，OTC市场越大。我有一个印象，美国人好象总是大把大把地吃药。 讲解： 我国OTC市近几的发展尽管十分迅速，但是绝对值仍然很低。即使2005年，总体市场仍然不敌日本12年前的水平。 虽然经济是OTC发展的主要原因，单身肯定仍然有其他非经济的因素。这要求我们认真和仔细研究美日的OTC市场。希望我们中间有人有志于这一课题。 讲解： 根据前面的预测假设，我国2001－2030年间的OTC预测数据如图所示。 大家发现，这个数据同前面的近期数据相比，显得很保守。即使经济增长逐步放慢至4％，2030年的OTC市场也将达到4,064亿元。 总之，我国OTC市场潜力肯定十分巨大。关键在于