药品购销—商务谈判与合同纠纷处理（医药商品购销员培训课件）.pptx

合同纠纷处理　　 合同纠纷的处理一）合同纠纷的种类（1）从合同的效力角度划分无效合同纠纷：因合同的无效而引起的合同当事人之间的争议。如财产返还、合同无效责任承担等。有效合同纠纷：在合同生效的前提下，合同当事人因履行合同而发生的争议。如合同的履行及违约责任、合同的变更、终止、转让、解除等。 （2）从合同的形式角度划分口头合同纠纷—一旦发生不易解决书面合同纠纷—现实生活中大多数合同纠纷 （3）从合同是否具有涉外因素来划分国内合同纠纷：合同当事人因履行国内合同而发生的所有纠纷。不具有涉外因素。国外合同纠纷：合同当事人因履行涉外合同而发生的所有纠纷。具有涉外因素。涉外因素是指合同主体一方是外国公民、法人或其他组织、合同法律关系发生在国外、合同标的位于国外等。 二）合同纠纷的处理方法协商调解仲裁诉讼 商务谈判　　 四、商务谈判与合同纠纷处理 谈判，是指在社会生活中，当事人为满足各自的需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。 商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件 进行的协商活动。 商务谈判的基本方法利益谈判法——谈判当事人围绕利益而进行谈判的一种方法。原则谈判法——谈判双方遵循一定的准则来解决分歧意见，评价对方的立场或者观点，权衡彼此利益的做法。 商务谈判的基本技巧一）开局语言技巧开门见山，直入主题寒暄开局，协商谈判严谨开局，掌握主动 二）阐述阶段的语言技巧学会倾听语音、语调、节奏要适中语言准确，精简易懂 三）提问阶段的语言技巧想知道特定的资料可以使用“是否”等设问句来提问。想进一步了解对方的立场，可以用“假设”等开放式问句。 四）回答的语言技巧回答之前要洞悉对方心理，有针对性的回答；一些重要、复杂的问题要侧重地详尽地回答。五）无声语言的技巧眼神、肢体语言等。 商务谈判僵局的处理一）商务谈判僵局的种类 (1) 从 狭 义 谈 判 的 概 念 分 类 谈判初期僵局：由于谈判各方相互了解不够，产生误解，或由于某一方谈判前准备的不充分等原因而导致。谈判中期僵局：各方利益需求上的差异导致。谈判后期僵局：正式签订合同时，由于条款的措辞、语气等问题导致。 (2) 从广义谈判的概念分类合同商订期僵局：谈判各方因磋商价格、质量、数量、付款形式和期限等问题所导致。合同执行期僵局：各方对合同条款的理解不同；出现了合同中未尽事宜；一方没有严格履行合同，损害了另一方的利益等。(3) 从谈判的内容上分类 不同的标准、技术要求、合同条款、项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等。 二）商务谈判僵局处理技巧从客观的角度来关注利益从不同的方案中寻找替代面对对方的无理要求要据理力争站在对方的角度看问题抓住对方的漏洞借题发挥当双方利益差距合理时即可釜底抽薪有效退让也是潇洒的策略