商务谈判策划方案.docx

关于蒙牛乳业与美特斯邦威公司的商务谈判策划方案 2012.10.23 一、谈判团队人员组成： 1、主谈： （蒙牛公司销售总监，谈判全权代表）； 2、秘书： （负责主持我方谈判流程，配合主谈进行某些问题的决策）； 3、财务部经理：（负责与对方商谈数量及价格问题）； 4、技术顾问：（负责向对方阐述技术及质量问题）； 5、法律顾问：（负责向对方阐述合同问题）；另、谈判资料收集汇总： 二、谈判主题： 产品供应（美特斯邦威公司就采购牛奶合同与我公司进行商务谈判）。 三、谈判背景： 临近年底，美特斯邦威公司准备采购两种大批量的箱装牛奶，发放给旗下优秀员工，作为年终奖励，以增加福利，激励员工工作积极性，于是与我公司进行采购合同的商务谈判。 我公司优势：1、公司实力雄厚，知名度广。 我公司优势：1、公司实力雄厚，知名度广。 2、 明星代言，树立了良好的企业形象。 3.、公司管理模式科学，员工文化素质高。 4、 公益营销赢得良好口碑。 5、 蒙牛董事长牛根生的个人魅力。 我公司劣势：1、三聚氰胺事件引发中国乳业信誉危机。 2、国外品牌进驻国内市场。 3、国内企业在价格和品质上的威胁，如伊利、光明等。 4、产品定价普遍偏高。 美特斯邦威公司优势：1、公司品牌知名度高，有大量业务需要，可与之成为老客户。 2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益 3、企业形象健康，在消费者中口碑良好。 4、有很高的广告优势和行业影响力。 美特斯邦威公司劣势： 美特斯邦威公司劣势：1、公司对待基层员工的福利待遇欠佳。 2、对于产品要求很高，必定会全力讨价还价，压低我方报价。 五、谈判目标： 1、达到与之合作的目的，实现双赢，并且尽力在以后与之形成长远的合作。 2、努力实现我方利益的最大化。 3、与之形成交易，在获得利润的同时，借对方公司的实力和知名度扩大我公司 的影响力。 六、谈判程序及具体策略： 1、双方身着西装步入谈判席，对方谈判团队依次向我方谈判团队友好握手； 2、双方依次入座； 3、我方秘书先起身向对方致欢迎词以及自我介绍：“美特斯邦威公司的朋友们 你们好，首先欢迎你们的到来与我方洽谈具体合作事宜，我是蒙牛公司的秘 书 ，现在请允许我先介绍我方谈判团队，我方销售总监 ，我方财务部经 理 ，我方技术顾问 ，我方法律顾问 。（被介绍者依次起身向对方鞠躬） 4、对方秘书起身介绍对方谈判团队。 5、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（如我方主谈先询问对方“首先请问各位朋友，我方为各位安排入住的酒店是否还习惯？”“各位，我们的”等等）。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，先指出本公司的优势所在， 令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 6、中期阶段： 步骤： ?由主谈展开谈判，介绍我公司具体情况； ?由我方秘书向对方谈判成员分别发放我方两种产品的纸质资料，并向对方说明 我方两种产品的介绍 ?进行第一轮，由技术顾问主要负责与对方谈判技术及质量问题； ?第二轮由财务部经理主要负责与对方谈判采购的数量与价格问题； ?最后由法律顾问主要负责与对方谈判合同上的条款和相关法律问题； 注：在以上三轮过程中，其他成员应在适当时机配合以上三位成员和对方进行 相关问题的交涉。 策略： № 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破； № 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 ,一名充当白脸辅助协议的 谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来； № 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； № 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步， 做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； № 突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协 议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有 巨大损失； № 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方 行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 7、休局阶段：如有必要，可根据实际情况对原有方案进行调整。 七、最后谈判阶段： 把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确 定签订合同的具体时间和地点。 八、制定应急预案： 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制 定应急预案。在适当的时机暂停谈判。 假设 1、对方不同意我方对