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公司销售经理管理准则 一、销售方针的确立与贯彻 1.销售方针的内容 （1）销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，制定促销及营运方面的方针。 （2）销售方针分为长期方针（3～5年）及短期方针（1年以内）两种；销售经理所决定的属于短期方针。 （3）销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。 2.销售方针的订立 （1）明确公司业务的经营目标及董事长与直属上司的政策，以此为依据，制 定适合的销售方针。 （2）销售部对于各方面的问题，如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等，都必须制定方针。 （3）配合当年的营运重点及公司的经营方针，来制定销售方针。 3.销售方针的贯彻 （1）除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。 （2）尽量避免“自己（上司）认为有关人员（属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。 （3）销售方针公布后，仍需反复地加以说明。 二、销售计划的要点 1.销售计划的内容 （1）销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤。 （2）应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传、销售预算等）在内的广义计划。 2.拟定销售计划时应注意的事项 （1）配合已拟定的销售方针与政策来制定计划。 （2）拟定销售计划时，不能只注重特定的部门（或个人）。 （3）销售计划的拟定必须以经理为中心、全体销售人员均参与为原则。 （4）勿简单地沿用前期的计划或制定习惯性的计划，必须要拟定新计划，确立努力的新目标才行。 3.销售计划的实施与管理 （1）经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。 （2）拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。 （3）计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。 三、销售部内部组织的营运要点 1.销售组织与业务效率 （1）销售部内的组织和推销人员的关系、组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。 （2）销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。 （3）不可忽略组织管理的研究。 2.组织营运的重点 （1）销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的努力，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。 （2）对于推销人员，要训练其团队精神。 （3）在销售组织里，要特别注意： ①销售的分担与配置； ②使命、报告系统； ③责任与权限的明确划分。 3.权限内组织的修正 （1）销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。 （2）在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，也需立即着手进行。 四、适当人选的配置 1.适当人选的配置 （1）并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战欲望较强的推销员。 （2）以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。 （3）公司内若无适当人选，可向外寻求。 （4）行动必须勤勉而积极，并需有耐性。 2.销售经理应有的态度 （1）销售经理应身为表率，去应付更强的竞争者。 （2）当部属求援时，要即时行动。 （3）若市场开拓的情况未见好转（或趋向不利），切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。 五、促进销售的重点 1.一般的重点 （1）公司及销售部门必须具有综合性促销计划和实施方法。 （2）在决定销售方针、销售政策前，必须进行综合性调整。 （3）企划、计划的事项必须在不失时效的条 件下，确实施行。 2.直销部门应注意的事项 （1）不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。 （2）倘若销售不佳，不可只责备推销员（直销部门），应视为大家共同的责任，而加以反省与检讨。 （3）不可太固执于自己的企划，应随着情势的变化，迅速修正企划。 3.销售部门应注意事项 （1）关于销售的促进，不可完全依赖销售企划部门。 （2）让各科实行独自的销售计划。 （3）综合性的、基本性的销售计划所需情报和构想应由销售经理提供。 （4）销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。 六、广告、宣传的要议 1.宣传、广告政策 （1）应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。 （2）根据营业与销售的基本政策、销售战略，制定与之有密切关系的宣传、广告政策。 （3）有关宣传、广告方面，应同业务部门的干部召开研讨会商讨，及时调整政策。 2.宣传、广告业务的管理 （1）宣传、广告业务的管理应由宣传科或销售促进科、销售企划科等专任管理，并且能够专门化。 （2）宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。 （3）当销售各科一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专家的意见。 3.借助公司外