可口可乐成功的管理经验.docx

可口可乐成功的管理经验 可口可乐在欢乐的气泡声中进入了它生命的第二个世纪。这种冒着气泡跟糖水差不多的 产品几乎摘取了商业界的每一顶桂冠。它是世界上销售面最广、也最著名的产品之一 。 可口可乐发展的如此成功,现在商业可从中汲取哪些经验呢?总的来说,这些经验既非常 简单又显而易见。下面是从其发展历史中挑选并经过时间检验的 30 条成功的管理经验。 1、出售优质产品。产品不必会说话或者会飞,但必须具备某种能被人广泛接受的某种有 用的功能。习惯了可口可乐的味道,就会觉得它非常好喝,就会使人们养成一种嗜好。可口可 乐可使鼻孔有发痒的感觉,能解渴,还有一点咖啡因的效果。有些人认为它能治疗头痛、恶心 和胃痛等。 2、要相信自己的产品。要让产品树立起崇高的形象,并使与之相联系的职业成为一种神 圣的职业。要让工作人员认为产品是世界一流的,他们正在为最优秀的公司而工作。推销员 应具有传教士的本领,而不应是只拿工资的推销员。本世纪二十年代,罗伯特 ·伍德鲁夫召集所 有的推销人员,并出人意料地宣布他们全被解雇。第二天他又在新的服务部门重新雇用了他 们,但告诫说他们不再是推销员,因为不必再宣传可乐的优点。他们是工作人员,其任务是保证 使苏打水成为混合极好的加冰可乐。 3、创造神秘感。创造神秘的气氛虽有背道德,但有助于销售。最近公司的一位主管承认, 秘密配方对他们来说没有多大意义,成功的真正秘诀在于这个产品的商标在一个多世纪里所 产生的影响,但配方的秘密,那出名的七种味道曾经是吸引顾客的重要原因。 4、产品的成本要低。每瓶可乐的成本极低,还不到-美分。可口可乐不是资本密集型产 品,生产起来也不困难,更不费劳力,虽然它的生产过程高度必威体育官网网址。 5、在产品到消费者手里之前,让从事流通的人先赚大钱。道理很简单,如果成本低,零售 时就可大幅度加价。可口可乐具有能使人赚大钱的特点,多年来,凡同可口可乐打过交道的人 都变得非常富有,其中包括瓶子制造商、股东、批发商,以及提供卡车托盘和自动售货机的人。 这种效果使人们非常感激公司,而且也乐于对可口可乐事业做出奉献。 6、要让人人都买得起。从 1886 年到本世纪五十年代,每瓶可乐的价格只有 5 美分,今天 它在世界上也不是很贵。因此,第三世界国家的人们也能买得起。就是在困难时期,可口可乐 仍畅销不衰。在三十年代经济大萧条和最近的不景气时期,可口可乐的制造商们仍财源滚滚。 7、产品要无处不在。要使产品伸手可及,使它无处不在,要使它在舞厅、理发店、办公室、 火车上等地方可随时取用。早期的可乐推销员哈瑞逊 ·仲斯在 1923 年曾说过,要让人们无法 回避可口可乐 。 8、推销产品要精明。这一条听起来很简单,但怎样、何时、何地推销和宣传产品是决定 成败的关键。到 1911 年,阿瑟 ·卡迪拉花了一百多万美元来刺激人们的欲望,使可口可乐成为 世界广告做得最好的产品。他还雇请画师在美国各地的白墙上宣传它那红底白字的产品标志, 其覆盖面积达五百多万平方英尺。到 1913 年,公司散发了一亿多件带有可口可乐标志的小礼 物,使人们在经常使用的温度计、日历、赛事本、记事本、棒球卡、日本扇和画片等物品上 都能随时看到可口可乐的标志,从而给人们留下极深的印象。据推销员说,有位顾客经常做恶 梦,梦见一个白色大恶魔手持火炉、口喊可口可乐在追赶他。今天,公司每年花费 40 多亿美元 在全球范围内推销可口可乐时,出现这种现象也就没有什么值得大惊小怪得了。 9、要宣传产品的形象而不是产品。一位可口可乐广告商曾经告诫他那些具有丰富想象 力和创造力的雇员:我们卖的是一种根本不存在的东西,他们喝的也只是一种形象而不是产品。 开始时,可口可乐广告大肆宣传其药物作用,声称它能振奋脑力劳动者的精神,能减轻过度饮 酒人的头痛和痛苦,能给人带来快感。但为饮料命名和题词的福兰克 · 罗宾逊很快意识到,把可 口可乐当成提神饮料而非专利药物来宣传能吸引更多的顾客,而且还可避免不必要的法律纠 纷和麻烦。 10、欢迎竞争。虽然可口可乐公司的雇员不愿承认,但百事可乐公司事实上却给他们带 来了很多的好处。人们喜欢看可口可乐公司和百事可乐公司之间的可乐之战 。两个公司精 明的销售人员也都意识到,无论哪一个公司赢得了某一回合,通过激烈竞争建立起来的知名度 有助于商品的销售。 11、合理利用名人效应。可口可乐公司一开始就聘请名人做广告,希望消费者会效仿棒 球巨星泰 ·科博或女明星希尔达 ·克拉克。到三十年代,从克拉克 ·拜伯、凯端 ·格兰特到简 ·哈罗 和琼 ·克劳夫德等影星都为可口可乐公司做过广告。六十年代后期,从尼尔 ·迪芒德、莱斯利 ·高 尔、瑞 ·查理斯到艾瑞沙 · 富兰克林等歌星都认为,喝了可口可乐会使一切变得更好。然而,过分 依赖名人效