房地产销售培训课件之销售就是玩转情商.pptx

销售就是要玩转情商情商管理与销售技巧EQ，通常简称为情商，是一种自我情绪控制能力的指数，由美国心理学家彼德·萨洛维于1991年创立，属于发展心理学范畴。它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。IQEQ情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方法去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因，情商能够帮助我们认识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身及他人所产生的影响，然后为了获得更好的结果，对自己的情感反馈做出调整。跟IQ不一样，情绪智商可经人指导而改善！1 .缺乏情商的销售员CONTENT2 .保持销售渠道畅通目录3 .增强客户的好感度4 .提高成交能力的情商5 .四类客户应对技巧6 .签约的情商管理PART 01缺乏情商的人缺乏情商的四种表现让步型：容易让步，客户刚张口质疑，马上就给对方打折独角戏型：和客户没沟通，自演自说，不管客户反馈激动型：客户刚表示会考虑，就以为马上可以成交放弃型：找不到决策者，容易放弃；遇到强悍的客户，就干脆放弃 举例说明举例：面对一个有敌意得客户你会怎么处理？就是咱们所说得杠精和搅屎棍！这个时候没有情商的人会有两种反应，就是我们说的“打”或者“逃”。打就是和对方争辩，然后得罪对方，逃就是假装没看见这事，只管说自己的事，然后一头汗的走掉，以上这两种肯定都不对！有情商的销售如何讲：“我觉得，您今天好像不太想讨论这个问题，是不是今天讨论这个问题的时机不对，您觉得什么样的情况，您才愿意讨论这个话题”。直接面对这个矛盾，然后坦诚的问对方的意见，这种话赢得了对方的尊重。“您现在最需要的是什么，看看我们有没有合作的机会。”你始终没有变成一个强行推销的人，始终在扮演一个和对方合作的伙伴，“您来是想用我们的专业知识帮您解决问题的”这就是你面对一个有敌意的客户，你可以选择既不是打、也不是逃，而是真心的帮助他。那么，我们怎么才能，养成这种“稳定的、不卑不亢的、像专家一样的出现”和对方聊天，作者把情商分成几个角度：PART 02保持销售畅通的情商保持销售畅通的情商有耐心做好时间管理在人际关系上要投入要有延迟满足的情商表达能力，说话要有画面感有耐心有耐心：国际上知名的棉花糖实验实验说明情商的重要来源就是要有耐心，短期利益的诱惑不是最重要的，放弃短期利益追求的是长远效果。中国有句古话：“磨刀不误砍柴工”那么销售过程中什么是“磨刀”什么是“砍柴”做好时间管理做好时间管理：时间管理四象限 延迟满足的情商延迟满足的情商冷静的判断商业机会第一个因素客户相信专业人士提供建议的重要性选对池塘调大鱼第二个因素近期有购房需求或有流动资金有买房预算什么样的客户可以花精力跟踪表达能力，说话要有画面感表达能力，说话要有画面感“表达能力”最重要的一件事就是：学会用形象说话。当你说话的时候客户听到是一副形象的画面，这才是一个会表达的置业顾问，而对方听到是一连串的数字，一些口号和标准，客户就没有感觉。比如：小区有3万平的景观，44米楼间距，1.5万三大主题公园，就没有太大感觉。那你换一种说法，小区4.5万景观有三个400米标准操场那么大；44米楼间距，相当于9辆奥迪A6首尾链接摆放；将来你下楼和家人一起在园区里游玩，花海，球场，儿童游乐场多么美好的生活。把客户的使用场景描述出来，让客户更直观的去感受，让客户有画面感，对未来的生活给与憧憬。PART 03增强客户好感度的情商增强客户好感度的情商-四大要素真诚真实自信和充分的准备做自己喜欢的行业同理心倾听要把干事的水平转化为成事的能力，把有质量的过程转化为有认同的效果。真诚真实要素一：真诚真实做人真实：人真实与否，其实客户都能看出来，有时候他没和你讲，但是他会疏远你，不和你开口说话，有很多置业顾问说这个客户光看不说话，问什么都不回应不搭话，那么你需要考虑你一下你是否让客户觉得你很真实。具备两个要素：真实来自于自信、和充分得准备。当一个人把自己姿态放低，把心里想得事说出来，把自己得经历在聊天过程中和客户讲，这样客户会觉得你很真实，让客户相信你 ，信任你！同理心倾听要素二：同理心倾听复印机式倾听千万不要觉得，做销售就要一味得热情，一个一直处于亢奋状态得销售，会和客户之间拉开距离，用同理心倾听，意味着：你要随时观察对方得需求？你能看出来对方此时最焦虑得事是什么？对方希望解决得东西是什么？站在对方得角度去思考，叫复印机式倾听在肢体和语言上有两个沟通小技巧模仿客户的语言在你和对方说话的时候，可以模仿对方得姿态客户说俺爹，你就要说俺娘，用同样的语言体系来讲话，再打个比方，客户有方言的，榆树人说行就说中，中不中，那你也同频。小结：这些都是“微表情、微行为”的心理学，你要做销售，你需要和对方达成一致，你要和对方进行同理心倾听，和客户同频。比如：两个人手这样放在桌上，然后你说一说，你也这样，你们很