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第二讲消费者的决定论演示文稿 当前第1页\共有9页\编于星期五\9点 （优选）第二讲消费者的决定论 当前第2页\共有9页\编于星期五\9点 2.营销管理的实质 人类的各类需要和欲望是营销工作的出发点，在这里人们的各种需要指他们得到满足的感受状态，营销目的就是满足需要。 营销是分析、计划、执行和控制的过程管理。 它主要包括两个方面： 当前第3页\共有9页\编于星期五\9点 （1）研究市场，即研究顾客需要和需求量，从而作出经营什么、经营多少等决策。 消费者心理 当前第4页\共有9页\编于星期五\9点 ①不同的客户注重的因素不同，如时间、价格、质量、习惯、消费心理。 案例1：有这个故事：在一次晚会上，一位姿容秀美的姑娘，脖子上挂着个飞机模型项饰出现了，这时有位很帅气的中年男子对此大为赞赏，目不转睛地看着，姑娘都有点不好意思…… 案例2：买马桶 案例3：《白＋黑广告》抓住消费者心理，把自己的营销诉求点扎根在市场需求点上。 案例4：金六福酒（春节回家、“福”） 当前第5页\共有9页\编于星期五\9点 ? ②消费者行为 　消费者行为：感知、认识、行为以及环境因素的动态作用过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。 消费者行为特点 广泛性 分散性 复杂性 多变性 发展性 伸缩性 替代性 群体性 季节性 求新求异，新奇感 感觉 当前第6页\共有9页\编于星期五\9点 2.被忽视的组织内部营销  客户是相对于产品或服务提供者而言的，他们是所有接受产品或服务组织和个人的统称。在现代营销管理观念的指导下，客户的内涵进一步扩大，我认为企业与中间商、与消费者、公司内部上流程与下流程、上工序与下工序等都存在着现代的客户关系。 当前第7页\共有9页\编于星期五\9点