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《推销与谈判》复习题 推销与谈判 一、单项选择题 1(谈判开局阶段最常用的话题是( )。 A(业务话题 B(技术话题 C(中性话题 D(交易话题 2(在价格谈判中，下列表述正确的有( )。 A(在高度竞争或高度冲突的场合，后报价有利 B(采用低报价方式买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格 C(己方报价解释的原则是“有问必答(避实就虚(能书不言” D(加法报价方式又称为“西欧式报价” 3(推销的起点是( )。 A(寻找顾客 B(接近顾客 C(约见顾客 D(推销准备 4(根据谈判方格，坚信“必要面前无道德”的谈判人员的类型是( ) A(漠不关心型 B(谈判目的导向型 C(谈判对手导向型 D(谈判专家型 5(根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是( )。 A(干练型 B(软心肠型 C(漠不关心型 D(防卫型 6(推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30,”。这种接近顾客方法属于( )。 A(好奇接近法 B(馈赠接近法 C(求教接近法 D(问题接近法 7(营造谈判氛围的阶段是( )。 A(谈判准备阶段 B(谈判磋商阶段 C(谈判开局阶段 D(谈判终结阶段 8(请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它又称为( )。 A(直接成交法 B(间接成交法 C(假定成交法 D(从众成交法 9(成功推销人员具有的最明显的外在特征是( )。 A(风度翩翩 B(高度自信 C(不断进取 D(有感召力 10(中心开花法寻找准顾客的方法( )。 A(推销效果好，但难于接近和说服 B(推销效果好，也易于接近和说服 C(推销效果差，且难于接近和说服 D(推销效果差，但易于接近和说服 11(猎犬法寻找准顾客的方法 ( )。 A(其依据是成本最大化原则 B(推销员自己集中精力寻找准顾客 C(推销助手的人选难以确定 D(推销员处于主动地位 1 12(在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是( ) A(顾客购买力 B(市场需求 C(购买决定权 D(适合购买 13(推销各阶段的工作相互交织和渗透，贯穿推销全过程的任务是( ) A(寻找顾客 B(洽谈沟通 C(信息反馈 D(售后服务 14(推销过程中，推销人员必须坚持以( )为中心。 A(利润 B(企业 C(产品 D(顾客 15(既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作的顾客是( ) A(软心肠顾客 B(防御型顾客 C(持重精明性顾客 D(寻找答案型顾客 16(推销洽谈是推销人员运用各种方式(方法向顾客传递信息，与顾客进行有效沟通并说服顾客( )的过程 A(见面 B(赞同 C(提供信息 D(购买 17(采用扫街的方式寻找准顾客的方法是( )。 A(普通寻找法 B(个人观察法 C(网络搜寻发 D(电话寻找法 18(以下客户之间的谈判有可能实现最优期望目标( )。 A(一家信誉度一般的企业和资金雄厚(信誉良好的企业 B(一家信誉度极高的企业和资金雄厚(信誉良好的企业 C(一家信誉度极高的企业和资金短缺的企业 D(一家信誉度一般的企业和资金短缺的企业 19(顾客关注程度一般取决于顾客所接受的信息(信息内容和( )。 A(产品 B(售后服务 C(推销员 D(企业知名度 20(“你是否觉得空调的耗电量比式样更加重要,”这样的询问属于( )。 A(开放式询问 B(封闭式询问 C(商议式询问 D(确认式询问 21(顾客对商品价格与价值是否相称的反应是( ) A(真实异议 B(需求异议 C(商品异议 D(价格异议 22(最低限度目标的特征不包括( ) A(是谈判者必须达到的目标 B(是不利于所属成员和团队经济行为的稳定 C(是谈判的底线 D(是受最优期望目标保护 23(服务全过程不包括( ) A(售前服务 B(顾客调查 C(售中服务 D(售后服务 24(推销员和顾客之间是( ) A(特殊买卖关系 B(平等的买卖关系 C(上门服务关系 D(强行推销关系 2 25(推销员( )越好，推销技术相对越好 A(商品质量B(态度C(推销技巧D(心态 26(商务谈判追求的主要目的是:( ) A(让对方接受自己的观点 B(让对方接受自己的行为 C(平等的谈判结果 D(互惠的经济利益 27(在商务谈判中，若交易条款存在“难题”，明智之举是:( ) A(按条款顺序依次耐心磋商 B(从易到难跳跃 C(从难倒易跳跃 D(视具体情况选择跳跃 28(如果对方运用有限权利策略，你的反应是:( ) A(认真调查，研究其权利范围 B(相信他说的是真实情况 C(指出他为自己寻找借口 D(不管它 29(如果你在谈判中运用借口，是作为:( ) A(婉拒对方 B(提出问题 C(试探对方 D(开拓自