商务英语谈判中模糊限制语的语用功能及策略 .pdf

商务英语谈判中模糊限制语的语用功能及策略 商务英语谈判中模糊限制语的语用功能及策略 模糊和准确一样是语言的基本特性，绝对精确的语言时不存在的。罗素 (1923)曾经指 出：“整个语言或多或少都是模糊的”。美国数学家 L.A.Zadeh(1972)在 A Fuzzy-Set- Theoretic Interpretation of Linguistic Hedges 中提出了一个重要的概念:模糊限制成分。 但是，模糊限制语作为一个全新的概念却是由 Lakoff 提出的。Lakoff (1972)认为“模糊 限制语就是把一些事情弄得模模糊糊的词语”。此后，对模糊语的研究主要是从语义?句 法的角度研究模糊限制语。从语言的使用和理解的角度去分析模糊限制语的应用却被忽略 了。本文主要论述了在商务英语谈判中模糊限制语的语用功能及语用策略。 一般人们认为在商务英语谈判中, 谈判双方为了能够获得最大的利益履行最少的责任 都倾向于明确的表明各自的立场?条件和责任。然而 ，少了模糊语言的运用这些要求是无 法达到的。模糊语言特别是模糊限制语的使用往往可以起到意想不到的积极效果。模糊表 达能使谈判顺利地进行, 试探对方的真正意图, 从而达到最后的共识。 美国哲学家格莱斯认为，在所有的语言交际活动中会话双方都应该遵循合作原则。合 作原则主要体现为以下 4 条准则 ：A.数量原则 ：使自己所说的话达到要求的详尽程度;使自 己所说的的话不要超 过要求的详尽程度。B.质量原则 ：不说 自己认为是不真实的话;不说 自己缺乏证据的话。 C.关联原则 ：说话要贴切。D.方式准则 ：避免使用晦涩的词语;避免歧义;说话要简洁;说话 要有条理。商务英语谈判中所使用的模糊语言看似违背了格莱斯的会话原则 ，实际上深层 次地遵循了会话原则。有时候描述中的不确定反而会提高表达的效率, 尽管模糊限制语看 似含糊, 却更具客观性和精确性, 它们以一种笼统而综合的形式, 含蓄地传达丰富的信息。 例如: (1)Generally, we could offer speical discount only for our familiar clients. (2)In general, our products are sort of better than those of other panies. 模糊限制语“in general”及“generally”暗示了说话者的观点与实际情况是基本相 符的, 至于与“in general”或“generally speaking”相符合的情况、程度、范围及界限 都是笼统而模糊的。但是使用了这些模糊限制语之后, 这些话反而变得更精确、语气也显 得更温和了。说话者既遵守了合作原则,又暗示了实情,保全了质量准则,起到了双重的效果。 因此，模糊限制语的使用还可以起到保护说话人，避免说话人承担过多责任的作用。因此 也就更易被接受、更易理解了。 由于模糊限制语的有限模糊性和近似性，在商务英语谈判中恰当的使用模糊限制语可 以灵活地掌握话语的主动权,进退自如，留有更大的回旋余地。在商务英语中 ，为了促进 生意的达成、加深贸易伙伴间的友谊 ，人们通常会根据具体情况而使用模糊限制语。 (4)I suppose our offer is reasonably good if you take quality into consideration. (5)I am afraid that we need to consider the matter more detailedly. 在谈判中由于尚未完全了解对方的最终条件底线 ，如果贸然地明示 自己的观点或条件 有可能使 自己处于不利的境况。但使用了”I suppose”和“I am afraid”等模糊限制语， 可以有效地给自己留有后退的余地;同时试探性的询问了对方的态度和底线, 这样就可以根 据对方的反映来灵活的调整自己的应对策略，始终使自己握有主动权。因此这种灵活的回 答方式可以更有弹性的控制谈判的进程和效果，有利于合作的促成。 美国语言学家利奇在其《语用学原则》中将礼貌原则划分出六类：A.得体准则;B.慷慨 准则;C.赞誉准则;D.谦逊准则;E.一致准 则;F.同情准则。这些准则的基本思想就是:尽量多使别人得益, 多让自己吃亏;尽量多赞 誉别人,多贬低自己;尽量增加双方的同情感,减少双方的分歧，从而在交际中使对方感到受 尊重,建立起良好的人际关系。 在国际贸易谈判