销售人员胜任力模型.pdf

销售人员胜任力模型 应聘职位 面试人员姓名 日 期 初试合格人数 复试人数 人 需要人数 人 姓 名 一级 采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理）通常 强调产品本身的优势。 直接说服 二级 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出 针对客户的特点进行产品推荐。 简单多元化 影 1、善于换位思考，能够根据客户的兴趣特点和关注点（如：爱好、利益、顾 三级 虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持 响 续信任。 对症下药 能 2、预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案 力 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对客 四级 户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关 巧借力法 系网络进行间接影响等 五级 能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成利益联盟， 通过私下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响 利益联盟 一级 表现出把工作做好的愿望，对浪费时间和低效率的工作感到不满和沮丧（如： 抱怨浪费时间、资源等） 表达意愿 成 二级 工作努力，表现符合公司制定的销售管理标准。 就 符合标准 动 1、有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。 机 三级 2、主动为自己制定短期的销售目标，明确衡量自己进步的具体标准（譬如自 制定标准 己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军一样） 1、积极有效的安排和利用时间 四级 2、根据自己所制定的进步标准，对现有的工作方式加以改进，以提高销售业 改善业绩 绩 1、对工作拥有疯狂的热爱，享受销售成功后带给自己的快乐、自豪感和满足 感 五级 2、为自己制定具有挑战性的销售目标，并采用科学的方法，理智的分析完成 挑战目标 目标的可能风险因素，进而实施具体行动去逐步实现。（挑战性是指尽了很 大努力后，成功的可能性为80％左右的目标） 一级 在遭到客户拒绝时，能够抑制自己消极的想法，不气煤。 信念坚定 二级 表现出较好的耐力，为了达到自己的工作目标，能够坚持不懈地努力工作。 行为坚定 坚 1、遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的不足，从错误中吸 持 三级 取教训，坚持从头再来。 不 克服困难 2、能够承受较大的销售目标压力，采取积极行动去实现。 懈 四级 1、面对困难时能够不断的自我激励，在工作上花费较长时间，不轻易放弃。 自我激励 五级 越挫越勇