销售管理与销售团队建设总结.pptVIP

与支配型人相处的窍门 充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的? 本文档共258页；当前第217页；编辑于星期三\18点43分 表达型-特征 充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多 本文档共258页；当前第218页；编辑于星期三\18点43分 表达型-需求和恐惧 恐惧 失去大家的赞同 需求 公众的认可 民主的关系 表达自己的自由 有人帮助实现创意 本文档共258页；当前第219页；编辑于星期三\18点43分 高 效 团 队 的 perform E－－赋能授权 成员感到个人拥有能力，整个群体也拥有能力 成员有渠道获得必要的技能和资源 政策和做法能够支持团队的目标 很明显地可以看出成员相互尊重，并愿意帮助别人。 本文档共258页；当前第185页；编辑于星期三\18点43分 高 效 团 队 的 perform R－－沟通和关系 成员肯公开且诚实地表达自己的想法 成员会表示温情，了解与接受别人 成员会积极主动聆听别人的意见 不同的意见和观点受到重视 本文档共258页；当前第186页；编辑于星期三\18点43分 高 效 团 队 的 perform F－－灵活与弹性 成员会视需要去执行不同的角色和功能 成员分担团队领导和团队发展的责任 成员能自我调节，满足变迁中的需求 成员会探讨各种观念和方法 本文档共258页；当前第187页；编辑于星期三\18点43分 高 效 团 队 的 perform O－－最佳的生产力 产出高 品质卓越 决策效果高 显然具有明确的问题解决程序 本文档共258页；当前第188页；编辑于星期三\18点43分 高 效 团 队 的 perform R－－认可与赞美 个人的贡献受到领导者和其他成员的认可与赞美 团队的成就受到成员的认可 团队成员觉得受到尊敬 团队的贡献受到组织的重视和认可 本文档共258页；当前第189页；编辑于星期三\18点43分 高 效 团 队 的 perform M－－士气 个人乐于作为团队的一员 个人有信心，而且士气高 成员对自己的工作引以为荣，而且很满足 向心力强，团队精神高昂 本文档共258页；当前第190页；编辑于星期三\18点43分 团队沟通技能 本文档共258页；当前第191页；编辑于星期三\18点43分 你不知道人家要干什么也没人知道你要干什么除非你沟通 本文档共258页；当前第192页；编辑于星期三\18点43分 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 沟 通 的 定 义 本文档共258页；当前第193页；编辑于星期三\18点43分 基本原则： 问题集中在状况、问题和行为上，并非针对个人； 维护别人的自信及自尊； 跟你的员工、同僚及上司保持积极的关系； 采取主动，使事情做得更好； 以身作则。 本文档共258页；当前第194页；编辑于星期三\18点43分 提问技巧 聆听技巧 表达技巧 人际风格与沟通 团队沟通技巧 本文档共258页；当前第195页；编辑于星期三\18点43分 封闭式问题 答案只有两种选择： “是”、“不是” 本文档共258页；当前第196页；编辑于星期三\18点43分 开放式问题 What? 什么？ When? 什么时候？ Who? 谁？ Where? 什么地方？ Why? 为什么？ How? 怎么？ 本文档共258页；当前第197页；编辑于星期三\18点43分 封闭式问题 开放式问题 会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？ 你还有问题吗？ 你有什么问题？ 你喜欢你的工作的 哪些方面？ 会议是如何结束的？ 问 题 举 例 本文档共258页；当前第198页；编辑于星期三\18点43分 问 题 的 优 势 和 风 险 封闭式 开放式 优 势 风 险 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 收集信息全面 谈话氛围愉快 浪费时间 谈话不容易控制 本文档共258页；当前第199页；编辑于星期三\18点43分 有效运用开放式和封闭式的问题 用开放式问题开头，一旦谈话跑题,用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张, 再给予开放式问题。 本文档共258页；当前第200页；编辑于星期三\18点43分 讨论：我 们 为 什 么 要 提 问