案例分析：王永庆卖米.doc

案例分析一：王永庆卖米 少年时代的王永庆，家境贫穷，连裤子都买不起，每天都穿着他母亲用面口袋给他改的一条裤子，上边还印有“中美和资”的字样。家里勉强把他供到小学毕业，王永庆15岁时到一家米店里做小工。聪明的王永庆，在工作之余留心观察卖大米的诀窍和学问，第二年他央求父亲支持他，他要开一家属于自己的米店。他父亲从亲戚朋友那里东拼西凑借来200台币，不久王永庆的米店就开张了。 由于资金少，王永庆的米店地处边远，门面又小，这对于小小嘉义县城的其他30多个米店来说，根本就够不上威胁。而离王永庆的米店不远处就有一家日本人开的米店，既批发又零售，谁又能到这家少年开的不起眼的小米店来买米呢，坐等不来，那就主动出击，王永庆背起米袋，走街串巷，一天到晚累得够呛，但米店的生意还是不见起色。 一天,王永庆在米店里望着米仓里的米发呆，突然一拍大腿，“有了！”，他喊来两个弟弟，开始干了起来。原来，因为那时碾米技术相对落后，当时的米中有好多没有脱干净，其中还有不少小石子、小木棒等类的杂质。王永庆和他的弟弟，干到半夜，把第二天要卖的米中的这些杂质，一粒一粒地拣出来。从此以后，买米的大婶口口相传，说王永庆卖的米几乎不用淘洗，由此米店的生意开始红火起来。这就是王永庆卖米的第一招：“眼睛向内”，即让自己的产品物有所值。当时由于条件落后，电话的使用很不普遍，买米一定要到街上的米店去买。而这对客户来说实在是很不方便，一时不留意就可能会在要煮饭的时候，才猛然发现没米了，然而对于米店而言，则必须要等客户上门才会有生意。 一个大雨滂沱的夜晚，王永庆忙完米店的工作刚要上床睡觉，门外梆梆地敲门。打开门一看，是铁路对面旅馆的厨师，说刚刚来了两个客人还没吃饭，恰巧旅馆里没米了，他叫王永庆送点米过去。王永庆卖的米一斤只赚一分钱，但为了信义为了父亲经常在他耳边说的那句古训：“不惜钱者有人爱，不惜力者有人敬”，他没有钱，但有的是力气，王永庆量了米，冒雨给那家旅馆送了去。从此也开始了他的卖米第二招：“送米到家。” 每次当有客户上门来买米时，王永庆就向他们提出这样一个要求：“您要买的米，我送到您家里好不好呢？”这对于客户们来说，当然是一件求之不得的好事。 王永庆不辞劳苦，冒着严寒酷暑,坚持每次把米送到客户的家里，别人送米顶多送到家门口就完事了，王永庆不然，他到主顾家，假如还有没吃完的陈米，就先倒出来，放到一边，他把这家的米缸清洗干净擦干，倒进新米，找来几张白纸放在新米上边，再把陈米倒上。每当这个时候，他就掏出自己预先准备好的一本小小的笔记簿，顺便记下这户人家的米缸容量。然后，他向客户说：“下一次，您就不用亲自到米店束买米了，以后我会主动把米送到您家里来。”客户当然一口答应了。这些细节深深打动着每一个主顾，回头客自然就越来越多了。 王永庆时常还会向客户提出这样一个问题：“您能不能告诉我一些简单的资料，比如几个大人？几个小孩？一天米的用量大概是多少？”当然这种要求对于客户们来说，并非难事，他们会立刻告诉他。于是王永庆便根据这些资料计算出这家客户米的用量，以及这次送来的米大约食用的天数,每次在客户吃完米前的二三天，他就主动把米送到客户家里去了，受到客户们的欢迎。 每次当米卖出之后，接下来便是收钱的问题，那么什么时候去收钱对客户最方便呢？对于大多数的工薪阶层来说，当然就是发薪日。于是，王永庆就把全部的客户分门别类，然后再一一记下他们的发月薪日，等到客户领了薪水之后，他再去收米款。结果，客户当然对这种收钱的方式很满意。而他十次有九次也都能顺利收到钱。从而使其米店经营十分出色。 问题：1.王永庆经营米店过程中体现了怎样的营销观念？有哪些营销方法和手段值得我们借鉴？ 要求：根据课堂讲授内容，对案例进行分析，并在作业本上回答上述问题，于下周四（3月10日）前统一上交。 2016年3月3日星期四