山东开放大学推销策略与艺术期末复习题 .pdf

《推销策略与艺术》期末复习题 以下为考试重点复习内容： 一、单选题 、以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？ （）（ 1 2.0 ） A、成本低，效率高 B、接触面大，范围广 C、同时进行市场调查 D、信息量大 正确答案：A 2、要迎接好顾客，最主要的是力争做到（）。 （2.0 ） A、及时接待 B、给顾客倒水 C、为顾客安排座位 D、面露微笑 正确答案：A 3、 （）优点在于推销员可以深入掌握某一种或某一类产品的专门知识和推销技术，有利于实现推 销。 （ 2.0 ） A、地区式组织 B、产品管理式组织 C、市场管理式组织 D、职能式组织 正确答案：B 4、一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。客户： “我这个年纪买这么高级的化妆品干 什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答： “这种护肤霜的作用就是保护 皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年 轻人，正需要高级一点的护肤霜 这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为 （ J ）o （2.0 ） A、迂 Pl 否定法 B、直接否定法 C、转化处理法 D、优点补偿法 正确答案：C 5、 “费比”模式的第一步是（）o （2.0 ） A、详细介绍产品 B、充分分析产品优势 C、相信 自己的产品 D、以 “证据”说服客户 正确答案：A 6、在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你 就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。 以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？ （ ）（2.0 ） A、特别优惠促成法 B、多种接受方案促成法 C、次要重点促成法 D、附带条件促成法 正确答案：C 、哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？ （）（ 7 2.0 ） A 、客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B、意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为 拒绝购买的借口 C、客户确实不存在对推销品的需求 D、希望获得谈判的主动权 正确答案：C 8、每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路， 注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（）（2.0 ）A、观察 能力 B、应变能力 C、创造能力 D、社交能力 正确答案：C 9、（）是指新录用的推销人员在接受一定的集中培训后，进入实际工作岗位，跟随有专业推销 知识和实践经验的推销员一起工作，边干边学。 （ 2.0 ） A、岗位培训法 B、企业集中培训法 C、学校代培法 D、角色扮演法 正确答案：A ） （ 10、在所有的成交方法中，（ 是最基本、最行之有效的方法。 2.0 ） A、积极假设促成法 B、询问与停顿促成法 C、特别优惠促成法 D、建议促成法 正确答案：A 、在迎接阶段，一定要注意与顾客保持适当的距离。通常陌生人之间的社交距离应该是 （ 11 ）, 这样不会对顾客产生压力。 （ 2.0 ） A 、 1~2 米 B、 3~4 米 C、 4~5 米 D、0.3~0.5 米 正确答案：A 12、推销的核心是（）。 （2.0 ） A、交换 B、沟通 C、成交 D、促销 正确答案：B 13、推销员在与客户交流中，用（）时间与对方目光交流是最适宜的。 （2.0 ） 、 A 60%-70% B、30%-40% C、40%-50% D、2O%-3O% 正确答案：A 14、“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起