国际商务谈判案例分析及答案 .pdf

1959 年，前苏共中央第一书记、前苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔 参加一次首脑会议。喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。但是军人出身的 艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把 一张张便条递过来之后，他才开始作答。反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时， 赫氏却不假思索像演员背诵台词一样，口若悬河地回答对方。赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和 口才非常得意。他在后来撰写的回忆录中认为 ，他既然是大国前苏联的领袖 ，理所当然地 应当知道所有问题的答案 ，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。赫鲁晓夫同时不无 讽刺地问道： “究竟谁是(美国)真正的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔 ？” 然而国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的 主意才敢作答当然不足为训 ，但是在个人弱点和国家利益之间屈尊求教却表现了他的睿智 和严肃。艾氏显然明白 ，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄 ，又贵为当时美国最 高的行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，更 何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。 问题 ： 1.谈判的构成要素有哪些 ？ 谈判的主体 ，谈判的客体还有谈判的议题。 2.结合案例谈一谈个体谈判和集体谈判的优缺点？采用个体谈判好还是集体谈判好 ？ 为什么？ （1 ）①个体谈判的优点是 ：谈判的内容和使用的战术都能运用都能运用的灵活 ，自身 受到的限制小，而且在谈判过程中自己的主动性比较强。 缺点：只有自己一个人，前提是要及时衡量己方的利害得失，有时候个人思考的方面 并不如集体周全，可能造成谈判中的漏洞。 ②集体谈判的优点：有利于充分发挥每个人特点以形成整合的优势，并且谈判人数多 的情况下可以使谈判的内容更加严谨，遇到困难，可以集思广益。 缺点：众人协调过程浪费时间，之间配合不当，就会出现内部协调难度，在一定程度 上影响谈判效率，有时候意见不好统一。 （2 ）我认为集体谈判好，因为个体谈判存在主观性，有时候自己的意见可能并不是自 己所代表到谈判背后所有人的意见，容易出错 ，并且一个人既要谈判又要观察谈判的对手 ， 与集体谈判进行分工相比更容易出错。集体谈判中每个人各有任务 ，集思广益更有利于谈 判的进行。 3、国际商务谈判的基本程序是什么？ 开局 ，报价 ，应价 ，交锋 ，妥协，签约