大客户营销技巧考试题 .pdf

大客户营销技巧考试题 一、不定项选择题（每题2 分，共60 分） 您的姓名： [填空题] * _________________________________ 1 谈判过程中，最难解决的谈判动机类型是什么？（） [单选题] * A 、个人动机 B 、组织动机 C 、情感动机(正确答案) D 、解决问题动机 2 、对战略方向有帮助时，怎样设定谈判底线？（） [单选题] * A 、放低底线(正确答案) B 、适当留利润 C 、设高底线 D 、无所谓 3 、以下哪一项不是谈判开局时应该掌握的原则？（） [单选题] * A 、开价高于实价 B 、不要接受第一次出价 C 、做一个不情愿的谈判者 D 、不要花过多时间寒暄(正确答案) 4 、根据麦拉宾的三维沟通理论学说，以下哪种因素在沟通中占比最高？（） [单 选题] * A 、肢体语言(正确答案) B 、语音语调 C 、文字 D 、微笑 5 、以探寻需求、了解情况、掌握信息为目的的问题类型是？（） [单选题] * A 、选择性问题 B 、封闭式问题 C 、开放式问题(正确答案) D 、是非性问题 6 、收集信息的途径到底有哪些？（） * A 、从对方的雇员当收集信息(正确答案) B 、从对方的合作伙伴收集信息(正确答案) C 、从网络收集信息(正确答案) D 、从历史资料收集信息(正确答案) E 、直接询问对方来收集信息(正确答案) 7 、谈判前，准备工作的重要环节有哪些？（） * A 、谈判地点 B 、谈判时间 C 、谈判目标(正确答案) D 、谈判对手(正确答案) 8、谈判中人的因素对谈判底线的影响是怎样的？（） * A 、级别越高，底线幅度越小 B 、级别越高，底线幅度越大(正确答案) C 、级别越低，底线幅度越大 D 、级别越低，底线幅度越小(正确答案) 9 、确定谈判中间环节节奏快慢的原则有哪些？（） * A 、谈判趋势是否对本方有利(正确答案) B 、谈判对象是否是主谈判人(正确答案) C 、谈判金额是否客观 D 、谈判时间的长短 10、下列选项中，不属于管理者烦恼的是？（） [单选题] * A 、问题发现太晚以致无法阻止它扩大 B 、需要深入到具体事务中 C 、没有机会学习新技能(正确答案) 1、同理心和共情力就是此时此刻的情绪感知与情绪共鸣 [ 判断题] * 对(正确答案) 错 2 、通过自我行为的冰山模型分析 ，可 以帮助我们更加了解 自己的价值体系 [ 判断 题] * 对(正确答案) 错 3 、沟通能力是能力，更是心智的体现，所 以说沟通模式非常重要 [判断题] * 对(正确答案) 错 4 、销售管理者在发展业务领域需要做的重要工作是：专业的市场分析、制定科学 的销售目标、制定有效的市场策略？ [ 判断题] * 对(正确答案) 错 5 、挑战者需要用进攻战的策略，通过特殊的营销政策和特色的产品与服务争夺领 导者的客户和市场？ [判断题] * 对(正确答案) 错 6 、报表管理系统常见的三种现象是：报表太少、报表太多、销售报表的内容和销 售情景不符？ [ 判断题] * 对(正确答案) 错 7 、销售例会的常规目标是：表彰先进、群体激励、收集信息、警示强调、解决问 题、培训研讨？ [ 判断题] * 对(正确答案) 错 8、其中，销售团队容易出现的问题是被部分销售人员的表面表现所迷惑？ [ 判断 题] * 对(正确答案) 错 9 、语当其时是指提的建议和方案要正当其时，急领导之所急，把握时机 [ 判断题] * 对(正确答案) 错 10、计划管控最重要的是时间管理。该说法 [判断题] * 对(正确答案) 错