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国际商务谈判教材归纳 3-7 章 第三章谈判的润滑剂 教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对 谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和 方法。强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。随着事情的展 开，谈判策略有时甚至是目标，必须不断更新与修正。 教学重点：确定谈判目标；进行信息调研 教学难点：确定谈判的三个目标 谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关 系。谈判准备主要应包括如下四个方面的内容： 第一节确定谈判目标 确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调， 以及谈判中自己的最高期望 目标、一般 目标和保底 目标的确定。 一、利益抉择 一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判 获得的利益往往也是多层次和多方面的。谈判所涉及的利益与问题有 轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。因此谈判者就应全盘考 虑 自己的利益得失 ，确定哪些利益应当首先得到满足 ，在哪些问题上 可以做出让步以实现丢卒保车的目的。 二、目标层次 谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次： 1 ．希望达到的目标 2 ．可能达到的目标 3 ．保底目标 第二节进行信息调研 搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、 合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。有哪些信誉好的足球投注网站和收集信息时如果 能获得第一手资料当然最好 ，但同时也存在着一个成本问题 ，也就是 说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播 工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。 一、什么是信息 信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。 我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒 的风险就越小。信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策 划。 二、信息的来源 1 ．国际组织 2 ．政府部门 3 ．服务组织 4 ．时事通讯和工业指南 5 ．在线服务 三、需重点了解的信息 1 ．地方法律和法规 2 ．财务信用状况 财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。 合作伙伴的资信情况是由它以前的偿还贷款情况和它在金融机构 和信用纪录组织的名声所 决定的。偿债能力取决于其偿债资金的来源。财务状况可通过该 公司的财务报表来了解。四、市场调研 市场调研对于国际商务谈判来说永远是不可缺少的一部分。市场 调研就是确定市场的需求和愿望 ，以便能根据调查的结果提供能够满 足这些需求和愿望的产品。 第三节配备谈判组成员 选择谈判组成员 ，包括谈判组领导的确定、专家和技术人员的选 择以及在双边谈判中翻译的配备。在谈判中各部分人员都应各司其职 ， 共同为谈判的成功而努力 一、谈判组领导 二、专家和技术人员 三、翻译 四、对谈判队伍的其他要求 第四节确定谈判地点 确定谈判场地，包括主场、客场、第三方场所以及主客场轮流制 四种方式。选择不同的场所都各有其利弊。谈判双方根据谈判的需要 来选择在哪一场所举行谈判。总的说来，主场谈判占有天时、地利与 人和的优，应当积极争取。 一、主场 主场谈判是指谈判一方在自己的工作所在的国家、城市、办公楼 甚至是自己的家——总之是自己熟悉的生活工作环境中组织和主持谈 判。 二、客场 谈判如果是在另一方的国家、城市、或办公楼等不属于自己所在 地的地点进行都可视之为客场谈判。 三、第三方场所 这里的第三方一般是与谈判双方有着直接或间接关系的一方。 四、主客场轮流制 是指谈判先后在主场和客场举行。 本章思考题 1 ．你认为现在的工作不太理想 ，决定换一家公司。现在有一家外 企——西门子（中国 ）公司 约你去面谈。请制定一个谈判计划 ，主要包括你希望获得的利益 和 目标、西门子公司的情况、公司 招聘的可能的目标群。 案例研究 1 ．一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判 模拟谈判 1 ．丝绸销售