商务谈判参考答案 .pdf

名词解释 简答题 简答题 1． 模拟谈判： 是在谈判前对谈判过程 1．谈判活动具备哪些一般特征？ 6． 谈判中如何坚持客观标准的原则？ 的预演，是从己方人员中选出某些人 ①谈判是一种目的性很强的活动；② ①定义：是坚持协议中必须反映出不 扮演谈判对手的角色，提出各种假设 谈判是一种双向交流与沟通的过程； 受哪一方立场左右的公正的客观标 和臆测，从对手的谈判立场、观点、 ③它是“施”与“受”兼而有之的一 准。谈判依据的是客观标准，而不是 风格等出发，和己方主谈人员进行谈 种互动过程；④它同时含有“合作” 某一方的压力。通过对客观标准的讨 判演习，目的在于检验谈判计划的完 与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠” 论而不是固执地坚持自己的立场，就 善与否，同时谈判者也得到一些临场 的，但并非均等的。 可以避免任何一方向方屈服的问题， 经验。 2． 在谈判的开局阶段， 如何建立良好 使双方都服从于公正的解决方法。 2．软硬兼施策略： 也称红白脸策略， 的谈判气氛？ ②做法：客观标准关系到谈判双方， 是在谈判中迫使对方让步的策略之 1.把握气氛形成的关键时机 2.运用中 选择客观标准应该是独立于双方的意 一，就是在谈判人员的角色搭配及手 性话题， 加强沟通 3.树立诚实、 可信、 志之外，并且为双方认可和接受。如 段的运用上软硬相间，刚柔并济。 富有合作精神的谈判者形象 4.注意利 果双方认为每个问题都需要双方共同 3． 转化处理法： 是指推销人员巧妙地 用正式谈判前的场外非正式接触 5.合 努力去寻求客观标准，每一方就都应 把顾客的异议转化成顾客购买理由的 理组织 在最能反映客观标准的问题上理智从 一种方法。 3． 推销面谈前约见准顾客有何意义？ 事。如果要修改某些公正的标准，必 4．硬式谈判法： 也称立场型谈判，是 1.有助于推销人员成功地接近顾客； 须在提出了更好的建议后才可加以考 商务谈判方法之一，是指参与者只关 2.有助于推销人员顺利地开展推销面 虑，而不能因为对方施加了压力、威 心自己的利益， 注重维护己方的立场， 谈； 3.有助于推销人员客观地进行推 胁等将自己的意志强加于人的手段， 不轻易向对方做出让步的谈判。 销预测； 4.有助于推销人员合理的利 而接受修改原有客观标准的要求。 5． 制造竞争策略 : 是在谈判中迫使对 用推销时间，提高推销效率。 方让步的策略之一，是指当谈判的一 7．推销人员接近团体顾客（法人顾 方存在竞争对手