商务谈判考试题 .pdf

第一章 绪论 1. 商务谈判概述 涵义、特征、构成要素 2. 商务谈判的类型 按内容分、空间分、参加人数分、谈判要点分、采用方式分、谈判地 点分、谈判 者的态度分等。 3. 商务谈判的法律规范 合法的商务谈判即使一种商务行为， 同时又是一种法律行为。 商务谈判、谈判关系主体、谈 判关系 客体、谈判行为主体、商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务（服务）谈判、投资项目 谈判等。合同的 保证是法律。 第二章 商务谈判的计划与实施 1. 商务谈判战略制定前的情报收集与分析 宏观环境情报、行业环境以及谈判对手的情 报、搜集情报 的方法、预测分析（对手的需要、意图、目标及可能存在的障碍） 2. 商务谈判战略的制定 商务活动大方向定位的问题（选择对手、谈判目的、确定谈判小 组）。 商 务谈判决策制定的依据 （与对方合作业务联系可能性、双方实力地位差距、交易的 重要程度、对双 方来说交易时间的限制） 。商务谈判战略目标的选择和确定（对手的选择： 长期业务的谈判对手、 内容广泛耗时长的谈判、 一次性的谈判活动； 谈判目标的设计与选择； 谈判小组的组织；战略性预 案的安排与思考） 。 3 商务谈判计划的制定 （商务谈判计划的目标，目标类型：探测性目标、创造性目标、论证 性目标、 处理纷争性目标达成协议性目标；目标内容：保本条件、合理要求、质量控制、履 行方式、技术要 求、担保与放弃条款。商务谈判计划的编制程序与方法，程序：集中思考、 确定方向与目标制定谈判 议程表、 制定计划。 编制方法： 谈判计划的标题、 谈判计划的正文、 落款） 商务谈判三部曲— —申明价值—创造价值—克服障碍。 4 商务谈判计划的组织与实施 （商务谈判战略决策的调整与变化：对手出现意外情况、谈判 目的随谈 判进程发生变化、 谈判小组成员发生变化、 原设计的预案的变化。 谈判计划的变化 与调整：目标 可调、人员也可调，控制谈判进程强调一致、符合差异架设桥梁、认清形势明 确议程、 察觉裂痕把 握情绪低潮。 谈判计划的检查和总结： 内容检查、 进程检查、 效果检查、 谈判战略的总结、谈判 计划的总结、谈判组的工作情况总结、谈判对手的总结） 第三章 商务谈判的程序与步骤 1. 谈判前的准备工作 （组成谈判小组： 人员数量的选择、谈判人员的基本素质、 小组人员的 配备 与设定、谈判小组负责人的挑选及职责。谈判现场物质条件的准备：谈判大厅的选择、 休息室的安 排、安排秘书在谈判厅附近值班、茶点、水果等的准备） 2. 谈判程序： 摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交与认可阶段 3. 谈判成功的要素： 谈判实力 （影响谈判实力的因素：企业实力及信誉、竞争状况、交易对 双方的 重要程度、 对商业信息的了解、 各方对交易内容与交易条件的满足程度、 时间制约因 素、谈判班 子成员的默契程度、 谈判经验、谈判的艺术和技巧、谈判组组成群体的才干和能 力、合适的谈判时 间安排） ，谈判方式（纵向式谈判、横向式谈判） 4. 商务谈判的礼仪 ：礼仪的定义及研究意义、礼仪的分类及应用（见面礼仪、会见礼仪、洽 谈礼 仪、座次安排礼仪、宴请礼仪、馈赠礼品礼仪、日常交往中的其他礼仪） 第四章 商务谈判的策略 1. 合作满意性策略： （寻求共同利益目标、求得生存平衡、力求不偏不倚） 。 2. 实力对比型策略： 强者的谈判策略（开门见山直接说明策略、拖延时间吊足胃口策略） 弱者的讨 价还价策略（团体力量策略、软化对手策略、寸土必争策略、迂回进攻策略） 。时 间的选择策略 （忍耐策略、出其不意策略、既成事实策略） 。运用谈判者之间关系策略（非 常熟悉、一般认识、 不认识） 。 3. 皆大欢喜型谈判策略 （权力有限策略、软硬兼施策略、开诚布公策略、 “为什么”语句的 使用技巧与策略） 4. 以战取胜性谈判策略 疲劳轰炸策略、车轮战策略、以硬碰硬策略、步步为营策略） 5. 对己有利型谈判策略 最后通牒、先苦后甜、价格陷阱、声东击西、不开先例） 6. 互利性谈判策略 （休会、事先确定谈判的起止时间、场外交易） 第五章 商务谈判的技巧 . 1. 谈判时机与方位的技巧 （时机性技巧：忍耐强忍焦虑，等待时机、出其不意、造成既成事 实、不 动声色的撤退、逆向行动、设立限制、佯攻。方位性技巧：合伙、联系、脱钩、任意 取例、意大利香 肠、交叉射击） 2. 发现对手需要的技巧 （提问的技巧： 诱导发问法、 迂回发问法、 佯攻发问法。 陈述