国际商务谈判价格风险_谈判技巧_ .pdf

国际商务谈判价格风险 由于谈判双方都有自己的价格底线和期望达到的价格或条件，如 何向对方提出己方确定的价格和条件，力争实现自己期望的价格，就 是报价技巧的问题。人们说商务谈判是不流血的战争，就是指谈判双 方在价格底线或条件和期望的价格或条件上的较量，这种较量通过报 价技巧表现出来。报价技巧运用如何会直接影响谈判的开局、走势和 讨价还价的结果，事关谈判者最终利益的大小。下面小编整理了应对 国际商务谈判价格风险的策略，供你阅读参考。 谈判价格策略一、直接报价 顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个 无可厚非。尽管顾客看到明明 白白的标价，都还是喜欢问多少钱 ，言 外之意就是看看有多少优惠。下面都以导购员销售冰箱为例 ，冰箱导 购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个 是非常正确的。很多导购在顾客问价格后 ，马上把优惠政策抛 出来， 这是不妥当的。 笔者也常常这样 ，有一次明明看到一个标价 500 元的东东 ，还是 问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗 ， 不是写着 500 元吗。 销售心态比什么都重要 ，销售心态不好 ，80%的顾客都会被赶跑。 谈判价格策略二、用反问回应价格诉求 当导购不抛出优惠诱饵的时候 ，顾客往往会问：能不能优惠?打几 折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候 ，导购因为这个问题处 理不好 ，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的 方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明 白 ，今天能定，就有优惠 ，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一 下子把问题抛回给了顾客，可攻可守 ，进退 自如。 谈判价格策略三、要求对方报价 在谈判报价中 ，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然 ，当 对方的报价离你的底价相差很远的话 ，则需要很好的回旋技巧。顾客 要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。 由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对 方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500 的报价导购不能接受， 接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一 样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话： 卖彩电不如卖白菜。 谈判价格策略四、对客户的第一个报价说NO 顾客的出价是 4500 ，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说， 这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买， 因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决 定退出。 就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不 能同意的，要对顾客的第一个报价说 NO ，甚至第二个报价，第三个报 价都要说 NO ，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是 “极不 情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。 谈判价格策略五、报价留有余地 标价是 4960 ，在顾客要求优惠后，导购报价是 4870 ，最后主任 说底价是 4800 ，而结果是 4650 成交 ，比最初的报价优惠了 310。假 设导购方的底价是 4650 ，那她在报价的时候是要高于 4650 的，这是 连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间 ，只有这样 才可能让顾客有 “成就感”。 在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀 ，然后一步一步接 近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平 ，通过 拆左右补右边 ，拆右边补左右的方式最后达成平衡。 谈判价格策略六、价值优势掩盖价格劣势 顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起， 也常常说 “太贵了” ，因为潜意识里都希望再便宜点 ，都希望能再优 惠点 ，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字 ，导购很容易陷入 被动 ，有的说不贵 ，有的说物有所值 ，有的说是有点贵 ，有的微微一 笑…总之 ，面对这个问题 ，可以有很多种应对方法。4960 元的冰箱， 属于高端冰箱了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的冰箱一般 20xx 左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势，而 且充满自信：可是我们的冰箱好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其 是顾客喜欢的那点好。这样，更容