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服装招商谈判与沟通技巧答案 一、选择题：1~10 小题，每小题 2 分，共 20 分。下列每题给出的四个选项中，只有 一个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做（） A 商品谈判 B、商业谈判 C、圆桌谈判 D、多方谈判 2、商务谈判就是以（）为目的，以（）问题为核心的。 A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） A、内容 B、程序 C、价格 D、人物 4、谈判人员的犯罪行为管理的核心就是制订严苛的（） A、组织纪律 B、团队非政府 C、核心人物 D、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） A、制度 B、规章 C、 犯罪行为 D、习惯 6、顾客出售的意志过程可以分成购买决策和（）两个过程。 A、执行购买 B、继续执行 C、购买 D、决策 7、（）是推销成功的障碍 A、致信方式 B、谈判技巧 C、人员非政府 D、顾客异议 8、（）就是整个兜售过程中最关键的阶段 A、洽谈 B、精心安排 C、成交 D、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） A、家居用品 B、包装 C、包送 D、包实 10、兜售商谈就是一个循序渐进的过程，通常包含下面哪 5 个步骤（） A、准备 开局 磋商 报价 成交 B、准备工作 开局 报价 磋商 成交量 C、准备 报价 开局 磋商 成交 D、准备工作 磋商 报价 开局 成交量 二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、兜售 4、顾客异议 5、客户关系管理 三、简述题 1、商务谈判做为谈判的一种，但其具备其相同的特征，详述商务谈判涵盖存有哪些 特征？ 2、礼仪有什么作用？ 3、较好素质的兜售人员必须具有存有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者必须遵从的原则存有哪些？ 四、论述题 1、商务谈判者在展开商务谈判过程中就必须存有充份的准备工作，在谈判过程中的 5 小基本步骤里，恳请你列举谈判者每一个谈判步骤必须搞些什么工作，并详尽表明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商 人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？ 五、案例分析; 某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组 人员有： 该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大 失误。 问： （1）谈判小组成员必须包含哪几方面人员？ （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？ （3）为什么必须对谈判人员做出以上调整？ 参考答案 一、略 二、名词解释 1、谈判P5 谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商 以争取达成一致的行为过程。 2、商务谈判 P6 商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种 条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 3、兜售P135 所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾 客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。 4、顾客异议P209 顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、 否定或提出的反面意见。 5、客户关系管理 P256 所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合 作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的`最大化。 三、简答题 1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有 哪些特征？P6 ① 商务谈判就是以经济利益为目的，讲究经济效益，通常都就是以价格问题做为谈 判的核心； ② 商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一 致意见的过程； ③ 商务谈判必须深入细致检视他方的利益界限，任何一方漠视他人的最高利益和须 要，都将可