三全水晶Q粽优化方案实训报告.doc

成 绩 批阅教师 日 期 实 训 报 告 课程名称 三全水晶Q粽优化方案 专业班级 市场营销 学 号 2010118515127 学生姓名 赵德润 指导教师 李聪媛老师 实训地点 校外 2013 年 6 月 实训报告 为期两周的实训已经结束，这次的实训和以往的不一样，这次我们是真实的参与到了商业活动中来进行实训，我觉得获益匪浅，让我们真正的感受到商业活动竞争的激烈，对即将踏入实习岗位的我们做好了心理准备以及开阔了视野。 在实训动员会上，由三全公司的经理给我们讲解关于他们公司的一些情况，再有老师安排部署实训任务，在老师的安排下，我们组成了小组，确定我们所要进行的策划方案。经过小组讨论，我们针对三全公司的新产品水晶Q棕进行策划。确定策划目标后，我们便开始了调查问卷的制作，然后到卖场里针对水晶Q棕的销售情况进行实地探访。收集一手资料，对我们接下来的策划方案做铺垫。粽子作为一种节令产品，端午节是该产品的主要销售期，让我们真正明白这种时令产品的一些特征。在组长的带领下，我们小组成员全部到达超市收集关于水晶Q粽的资料，通过观察、访谈、问卷填写等方法收集到大量的一手数据，给我们下一步工作的开展开辟道路。 有了数据后，我们便开始了我们的策划方案的撰写，水晶Q粽作为今年三全公司的一种新产品，并没有大量上市推广，而是进行试销，为明年的大量上市做准备。所以，我们得根据收据来的数据来为它制定切实可行的营销推广方案。 产品策略 三全水晶Q粽作为公司2013年新上市产品，在云南市场主推三种口味，分别是赤豆芋泥粽、梅菜烧肉粽和紫薯蜜枣粽。从今年的销售来看，紫薯蜜枣粽最受消费者欢迎，梅菜烧肉粽居中，而赤豆芋泥粽相对前两种商品售出效果不是很好，以上我们小组根据几天的调查分析出以下问题和建议： 1、产品口味较少，在云南市场上，消费者多喜欢猪肉叉烧粽、猪肉板栗粽，以咸为主，甜味为辅，而我们的产品为两甜一咸，消费者得知口味较少以后就对水晶Q粽的兴趣大减，因为水晶Q粽定位并礼盒多数作为送礼的产品，消费者多数买回来都是自己拿吃所以在产品的开发方面，我们应多加入几种口味为消费者选择，如上面提到的猪肉板栗粽、猪肉叉烧粽、牛肉粽以及火腿粽等。 2、产品包装。产品正面包装给人感觉一般，内部独立包装显得较少，另外据我们在网上查证，水晶Q粽后面文案设计其味之起源，百余字的说明语句不通，错误频出。，“因恐其食物为蛟龙所食”，“食物”估计应该是“尸骨”的笔误。 3、整体包装销售。把3-4袋水晶Q粽可以放在一起来卖，外包装用硬质纸箱来装，把水晶Q粽定位到一个中端产品的位置上，在一定程度上会增加其销量。 4、水晶Q粽宣传与内包产品不太相符，消费者买到以后，看内部产品并没有很好的透明效果，导致首失望的感觉，所以我们感觉在产品设计上还应该有进步的空间。 促销策略 （一）人员推销：在各卖场分配促销人员进行推销。一方面促销人员通过向顾客宣传介绍水晶Q粽的有关信息，如质量、如何食用、保存、价格以及同类产品竞争者的有关情况。另一方面，推销人员与顾客直接接触，能及时了解顾客对水晶Q粽的评价，记录相关信息和数据，以便于进行调查研究，从而掌握消费者的需求、市场寿命周期及市场占有率等情况。另一方面人员推销不仅可以激发消费者购买水晶Q粽的欲望，扩大市场需求与市场调研相结合，还能提高顾客对水晶Q粽的认知度。但人员推销存在支出较大、成本较高，对推销人员的要求较高等缺点。 （二）销售促进策略 1、销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 2、销售促进的特点：促销效果显著；是特定时期的短期性促销工具；是一种辅助性促销方式；可能会贬低产品的价值。 3、销售促进的方式 （1）赠送样品:消费者购买三全公司的相关产品，如水饺、汤圆、面点、馄饨等商品达到一定的数量就赠送水晶Q粽。 （2）赠送代金券：消费者购买一定量的水晶Q粽就赠送代金券，使顾客下次购买同类产品的时候增加对水晶Q粽的重复购买率。 （3）现金返还：在卖场设置试吃点，顾客购买水晶Q粽超过一定金额就返现；如购买200元水晶Q粽就返还50元现金。 （4）提供赠品：向购买水晶Q粽的顾客赠送小礼品；如三全汤圆、水饺、面点等；通过品尝，顾客不仅了解了水晶Q粽，也对三全的其他产品有了进一步的认识。 （5）降价销售：由于水晶Q粽每包只有320