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医院代表工作概述 －－Job briefing 2023/10/10 1 2023/10/10 2 2023/10/10 3 销售是什么？ . 销售的最高境界是客户观念的改变 . 观念改变，行动改变 . 行动改变，销售改变 2023/10/11 4 . 销售是勤奋 – 市场是诚实的 . 销售是 – 双向沟通 – 满足客户需求 – 利用市场策略 – 不断增加目前产品用量 销售是什么？ 2023/10/11 5 Increase Retail-price/Reduce discount 提高零售价格/降低折扣 A lot of opportunities 许多潜在机会 Launch new products earlier In process with medical 新产品早日上市 与医学注册同步 Sell more units The strategy for all companies in the past new products/indications Our pipeline/licensing 新适应症 我们的新产品储备代理新产品 How a pharma company can grow their sales in China? 增加单位药品的销售量 所有其它公司惯用的策略 Item Pharma market in China Buy a new company 收购一个新公司 Launch 新产品上市 / / Assessment Increase prices 提高价格 2023/10/11 6 3 2 1 Increase the consumption per existing customer 增加每个现有患者的药品消费量 Increase the number of target - customers 增加目标消费者 Conquer new cities/counties 攻克新的城市/乡村 In already covered cities 在已经覆盖到的城市 Sell more units……. 2023/10/11 5.2 5.1 7 • To help HR achieve the highest standard of professionalism. 使代表的工作表现攀至顶峰。 • To help HR achieve the highest level of productivity. 使代表的生产率最佳 Objectives 目的 2023/10/11 8 • To prepare HR for higher responsibility. 为代表的职业生涯做出更好规划。 Objectives 目的 2023/10/11 9 Motto 座右铭 Procrastination 拖拉耽搁 Pessimism 悲观情绪 Politicking 争权夺利 2023/10/11 10 Outline 大纲 1.Responsibility 工作职责 2.我该如何工作？ (11方面) – 拜访种类及最有效的拜访方式－－－－ 3.怎样做个成功的代表？ – 成功要素－－－ 4.指导方针 – 销售思路 5.报表 2023/10/11 11 • Getting customers to use or optimize customers’ usage of company’s products through effective promotion and skillful interac