销售中的沟通与谈判课件.pptx

销售中的沟通与谈判 沟通的障碍 沟通的技巧 销售谈判6步法 3种谈判方式的区别 5个黄金准则 1 沟通者誓言 无论我是否同意您的观点，我都将尊重 您，给予您说出它的权力，并且努力理解您 的观点、感受和事实，同时 将我的观点更有效地与您交 换，并且以积极的心态期 待您的答复和行动。 2 三个层次的沟通障碍 1.倾听障碍 2.理解障碍 3.认同障碍 3 100% 90% 70% 40% 10-30% 我所知道的 我所想说的 我所说的 他所想听的 他所听到的 他所理解的 他所接受的 他所记 住的 沟通的漏斗 因此，您应该：重述、重新组合，多提问! 而且他还会向别人转述 … . 4 原 则 在客户讲话时保持沉默， 并让对方把话讲完。 重复你所听到的内容。 登清信息及不明之处。 有效地使用停顿和沉默 对谈话进行总结 使用眼部接触 陷 阱 ● 不耐心 ● 自己夸夸其谈 ● 急于打断或反驳对方 ● 无声代表默许 如何有效地倾听你的客户? 5 如何理解客户的回答? 客户的 回答和说明 观点(0) 感情(S) 事实(F) 6 凭感情归纳 凭观点 选择 事实 失误 观点 如何判断客户的回答? 听到/看到 失真 7 如何有效地表达? 阴白你的听众及其风格，以调整你的内容和形式 语气肯定而不夸张 简单，明了，直接 下组织充分和有效的证据 表达的信息 客户 表达的方式 背景 观点 倾向 动机 你 8 2.建立谈判战略 3.开始谈判 1.准备 5.讨价还价 4.建立理解和信任 谈判的6步法 6.结束谈判 9 ◆ 1)在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 ● 2)不知道对方谁有决定权 ● 3)不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 ● 4)谈判的目标不具体 ● 5)未能巩固自己的位置和观点 ● 6)对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 ● 7)未能让对方先发盘 ● 8)忽视了谈判的时间和地点等要素 ◆ 9)当谈判进入死结时轻易放弃 ● 10)不知道何时该结束谈判 谈判中容易犯的十大错误 10 Lose 卖方满意，买方不满意 买方有上当受骗或被操 纵的感觉，业务关系出 现问题 双方都不满意，相互 信任不复存在，将来 不可能再进入合作关 系 四种谈判结果 客户 买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长 久发展 买方满意，卖方不满意 卖方感到吃了亏并力求 将来扳平，业务关系出 现问题 销售人员 Lose Win Win 11 1)不要打断对方，少说多听 2)尽量使用开放式和探究式的问题 -您能否在技术要求方面告诉我更多的信息? -您的意思是....? 3)确定明确，具体而且现实的谈判目标 4)不要一味批评对方，应求共存异 5)避免使用刺激性的字眼，如“不公平”,不合理”等 6)避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为 7)记住不同的人有不同的谈判风格 怎样在谈判中建立信任? 12 · 对手 · 做法 · 目 标 · 协议 · 出发点 · 方案 · 手段 · 坚持 · 态度 ·表现 · 立场 · 结果 不同谈判方法的比较 软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各 有不同的理念和表现： 13 利用原则式谈判 达成通盘协议 1 做大陷饼法 expanding the pie 2 滚木法 log-rolling 3 交易补偿法 trade-offs 4 减轻代价法 cost cutting 5 搭桥法 bridging 1 4 · 永远不要在谈判开始时先建议妥协 · 选择一个高起点开始，但是建立在对 客 户 ◎市场 ◎竞争情况的了解上 记住： 所有的谈判 结果都是妥 协，所以： 谈判中的第一条准则 1 5 先搞清楚三种条件 ·很容易接受 · 有条件接受 · 不可谈判 16 准备进入谈判的方法建议： 列出谈判的要点 列出轻重缓急 列出自己的目标 确定谈判底线 确定初始要求 确定谈判论据要点 17 $1000 低 乙方(卖方) $2000 $1800 甲方(买方) 目标点 目标点 $1600 $2500 底线 底线 顶线 高 18 不管客户让您做什么样 的让步，您首先要学会 论证自己的谈判条件 论证不等于解释 论证： 是针对客 户的购买 动机 解释： 是针对自 己的观点 谈判中的第二条准则 19 谈判中的第三条准则 不要轻易许诺，除非您得到某种承诺， 这样： 您 可 以 受 到 尊 敬 您可以证明您的起始报价的严肃性 您 可 以 提 出 您 的 要 求 您可以让客户相信不能过分 20 可退让 价格 要求对方退让 价值 很容易 接受 第三要求 有条件 接受 第二要求