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19 十月 2023第一部分像营销大师一样思考 6000万营销人员需要培训 中国有6000万营销人员，但据一项调查表明：69％的企业不知道如何制定企业总体营销战略；65％的企业不懂得制定销售政策；71％的企业老板在构建企业营销网络时不知如何着手；61％的企业不知营销管理是何物；45％的企业不知采取何种竞争策略，何为竞争格局；51％的企业老板对科学的市场调查认识不深；50％的企业对定位模糊，不知何为定位；45％的企业、对价格难以管理与控制，窜货现象严重58％的企业很难制定媒体投放计划这说明了一个事实：中国企业迫切需要专业化的整合营销!中国6000万营销人员需要培训!10/19/20232 本讲内容 一、市场营销核心概念二、市场营销理念10/19/20233 请各位对这一问题发表自己的看法什么是市场营销？10/19/20234 赵本山卖拐是不是营销？10/19/20235 市场营销 Marketing DefinitionMarketing is a social process by which individuals and group obtain what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of value with others10/19/20236 市场营销 Marketing Definition市场营销是在一定的市场环境中，为满足消费者需要，综合运用各种营销手段，把商品全面地提供给消费者，从而实现企业目标的整体企业活动个人和群体通过创造产品和价值，并和他人进行交换以获得所需所欲的一种社会和管理活动。（科特勒）10/19/20237 营销的核心概念 产品Product or Offering价值与满意 Value and Satisfaction需要、欲望和需求Needs, Wants, and Demands 交换与交易Exchange and Transactions 关系和网络Relationships and Networks 目标市场和市场细分Target Markets Segmentation 营销渠道Marketing Channels 供应链Supply Chain 竞争Competition 营销环境Marketing Environment10/19/20238 简单的营销体系=交换 企 业(卖方)市场(买方)商品/服务货币 传播 信 息10/19/20239 制造商市场服 务货币政府市场服 务货币服 务， 服 务货币 税收税收货币税收货 物税收货物货币货币消费者市场媒介市场货物, 服务货物, 服务资 源资 源资源市场货币货币五个市场的结构10/19/202310 1 目标市场与市场细分产品目标市场Levis TOYOTA10/19/202311 2. 需要、欲望和需求Needs, wants and Demands营销开始于人们的需要和欲望需要是一种缺乏的感觉饥饿口渴渴望知识10/19/202312 欲望 wants 当需要变成具体时,便成了欲望饥饿：面包、大餐口渴：啤酒、饮料渴望知识：上学、自学BEER 需要与欲望需要有限，欲望无限机会无限10/19/202313 需求 Ddemand 需求是指有能力购买对某种具体产品的欲望一些人有欲望，但没有能力了解有多少人真正愿意并且有能力购买 10/19/202314 ???需要 need 可以创造吗？可以使人们购买他们不需要的东西吗?营销者不能创造需要 need营销者能满足人们对社会地位的欲望want但是不能创造人们对社会地位的need需要 10/19/202315 注意 pay attention 尽可能地认识顾客的需要、欲望和需求观察顾客为什么与如何使用自己的产品观察顾客为什么与如何使用竞争对手的产品训练销售人员寻求尚未完全满足顾客的需要与欲望10/19/202316 3 产品或提供物产品(offering or solution)的三种类型实物商品(Physical Goods)服务(Services)创意(Ideas or benefit )产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的提供物10/19/202317 快餐店商品--汉堡包和软饮料服务--销售过程、烹调、安排座位利益--体验时尚生活以及节省时间计算机制造商商品--计算机、监视器、打印机服务--送货上门、安装、培训、维护和修理利益--计算能力强品牌也是一种提供物，品牌名称能带给人们一种联想麦当劳品牌给人们的联想有：汉堡包，有趣（fun〕，儿童，快餐，金色拱门，美国的生活方式（其他国家