拜访客户八步骤(ppt-50页).ppt

拜访客户八步骤(ppt 50页) *2你见过其他经销商的业务员吗？他们是怎样拜访客户的？请回答… *3结 束要订单打招呼请问他做了什么？三个步骤老板好！再见！要货吗？ *4那个业务目的是什么老板为什么要找我们拿货？是否能和老板做朋友客 情是否能跟老板开玩笑是否能帮老板做生意和老板关系好 卖 货 除了价格 *5客 情销 量客情促进销量增加销量增加稳定客情 *6如何才能达到刚才的结果？拜访八步骤 *7课程目标课程结束后，学员可以……了解拜访八步骤掌握拜访八步骤工作中熟练运用 7 *8课程大纲一、拜访八步骤概要二、拜访八步骤内容三、拜访八步骤演练8 *9一、拜访八步骤概要 *10决胜终端拜访八步骤保证服务品质工作细节固化一、拜访八步骤概要1、意义 *11 指导业务人员有效拜访客户，为每个售点提供品质一致的服务，从而建立良好的客情关系，提升销量。2、作用一、拜访八步骤概要 *12二、拜访八步骤内容12① 计划与准备② 接 近 客 户③ 清 点 库 存④ 产 品 陈 列⑤ 结 束 销 售⑥ 铺货及销售⑦ 行 政 作 业⑧ 评 估 *131.计划与准备13 *14二、拜访八步骤的内容14计划与准备 （1）目标设定：拜访、铺货、销售、陈列… 开早会，宣达本日工作重点，铺货及销售目标各组讨论，依当线实际情况设定目标。 *15 二、拜访八步骤的内容15计划与准备 （2）准备拜访话术 促销政策利益点、客户反应… 新品的产品知识、卖点…充分话术准备可增强自信！ *16二、拜访八步骤的内容16计划与准备 （3）答应客户应办未办事项 如不良品更换、陈列架投放、冰箱维修… 体现诚信特质，促进建立良好客情！ *17二、拜访八步骤的内容17计划与准备 （4）检查生财器具 CRC、订单、干湿抹布、生动化工具… 工具齐全及得当运用能体现专业 *18第一步骤演练18 *192.接近客户19 *20二、拜访八步骤的内容202.接近客户 （1）整理CRC及销售辅助工具查阅CRC，了解基本信息，心中设定铺货及销售目标。准备相应话术、广宣物、新品铺货样品等。  *21二、拜访八步骤的内容212.接近客户 （2）观察店外广宣、与店主打招呼眼到——手到 *22注意要项进店前,查阅CRC中资料，核对该店基本信息,心中简单规划出该店目标。A保持微笑，避讳政治、身体缺陷、竞争对手的坏话……C要运用专业开场白,塑造良好的谈话氛围微笑、真诚、新鲜、探询。B *233.清点库存23 *24二、拜访八步骤的内容243.清点库存 （1）特殊陈列点、货架、整箱存货 将库存数量记录于CRC *25二、拜访八步骤的内容253.清点库存 （2）公司产品及竞品 （3）存货品质（包装品质及新鲜度）了解本品销售情况，保证先进先出了解竞品销售情况，及时反馈 *26 注意要项1.准确的库存是建议销售的关键要素。2.进行库存清点，可全面了解店内情况。3.维护良好的产品品质是我们的责任。4.要保持市场信息的敏感度。 *274.产品陈列27 *28二、拜访八步骤的内容284.产品陈列 （1）仓库库存循环管理调整存货位置按品项整理先进先出 *29二、拜访八步骤的内容294.产品陈列 （2）冰箱/特殊陈列区产品补货与陈列冰箱陈列端架陈列陈列架陈列 *30二、拜访八步骤的内容304.产品陈列 （3）货架陈列产品补货与陈列 *31最佳位置品项集中陈列顺序突出重点陈列要点产品清洁先进先出先冷后暖要生动化把握原则产品陈列注意要项 *325.结束销售32 *33二、拜访八步骤的内容335.结束销售 （1）异议处理语言要清楚、明白、简明、扼要 运用有理、有节、有据、婉转等技巧进行沟通新品回转不好服务品质抱怨产品品质投诉 *34二、拜访八步骤的内容345.结束销售 （2）判断购买讯号，缔结销售观察行为表现强调利益点确认品项数量缔结销售 *35第二至五步骤演练35 *366.铺货与销售36 *37二、拜访八步骤的内容376.铺货及销售 （1）铺货新品铺货品项扩展 *38二、拜访八步骤的内容386.铺货及销售 （2）根据库存及销售状况作建议性销售 *39二、拜访八步骤的内容39品项扩展促销活动执行缺货补充新品铺货销售订单顺序 *407.行政作业40 *41二、拜访八步骤的内容417.行政作业 （1）订单客户确认及其它备注事项订单确认其他备注事项 *42二、拜访八步骤的内容427.行政作业 （2）当店填写客户资料全部完成 （3）店内工作的结束 和店老板道别：生意兴隆，下周三我再来！ *438.评