现代推销实务中职全套教学课件.pptx

项目一：推销概述现代推销实务项目1 推销概述.pptx项目2 推销准备.pptx项目3 推销礼仪.pptx项目4 推销接近.pptx项目5 推销洽谈.pptx项目6 顾客异议处理.pptx项目7 推销成交与成交后续工作.pptx项目8 推销管理.pptx全套可编辑PPT课件1 理解推销的概念和特征；了解推销产生和发展的过程，理解推销学的研究对象；理解推销的基本理论，掌握推销模式和方格理论；了解推销对现代社会的作用。学习目标技能目标能够运用推销理论指导推销行为；能够熟练运用推销模式，在不同的环境下进行推销。2 东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜，推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、有耐心，在展销专柜上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年顾客看了一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明听了，立刻演示了一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，担心会有维修的问题。刘明回答，搅拌机厂所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行一年内不管任何原因损坏均可免费维修、退换服务；一年后，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。他的突出特点是细心、有耐心，在展销专柜上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年顾客看了一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明听了，立刻演示了一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，担心会有维修的问题。刘明回答，搅拌机厂所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行一年内不管任何原因损坏均可免费维修、退换服务；一年后，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。项目情境 目 录CONTENTS1任务一：认识推销2任务二：推销的产生与发展3任务三：推销的基本理论4任务四：推销的作用4 任务一CONTENTS认识推销015 任务一：认识推销在现代企业市场营销过程中，推销仍然起着举足轻重的作用。因此，对推销的含义及其活动规律进行研究是非常必要的。一、推销的概念和基本要素 （一）推销的概念国内大多数市场营销方面的教科书认为，推销即人员推销，它是促销的一种手段，是由推销人员直接与潜在顾客接触，通过推销洽谈、介绍产品或服务促使顾客产生消费行为的活动。澳大利亚对推销的定义澳大利亚的一位推销专家认为，推销是说服人们购买推销人员所推销的产品、服务或观念，它是一种具有发现和说服双重作用的工具，也就是要发现人们的需求与欲望，并说服他们购买，以满足其需要。中国对推销的定义美国市场营销协会认为，推销是指个人或公司帮助、说服潜在购买者购买某种产品或服务，或者使潜在顾客接受一种对推销人员具有商业意义的观念，并按照这种观念采取行动。目前，国内外专家关于推销的定义非常多，其中比较有影响的观点有以下三种：美国国对推销的定义 广义的推销是指推销主动发起者采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。推销主动发起者是首先发起、策划、组织推销活动的人或组织；推销对象是推销目标人群或目标组织，即推销活动的接受者；推销内容是指推销者希望推销对象接受的标的物。（一）推销的概念广义推销 狭义的推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。换言之，推销就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。（一）推销的概念狭义推销 （二）推销的基本要素推销人员推销人员是指主动向别人推销的推销主体，这里指专门从事商业性推销的职业推销人员。推销人员的主要任务是通过走访顾客，了解顾客的困难与问题，为顾客提供服务，说服顾客购买企业的产品或劳务。因此，在推销活动中，推销人员要成功地推销产品或劳务，首先要成功地推销自己，使顾客在乐意接受推销人员的基础上接受推销推销人员、推销对象和推销品是现代推销活动的三个基本要素，也是推销活动得以实现的必要因素。01 （二）推销的基本要素推销对象推销对象是指接受推销人员推销的推销主体，包括各类顾客和购买决策人等。没有推销对象就不会有推销活动，推销对象是推销人员推销作用的目标，是说服的对象。顾客和购买人员是指具有购买决策权或者具有影响购买决策力量并且直接参与购买过程的有关人员，包括各类采购人员、购买决策人及其他方面的有关人员。购买者不仅包括年龄、教育水平、收入水平和性格各异的个人购买者，还包括不同规模、不同经营范围的中间商和各类生产型企业及各种非营利组织。所有上述个人和组织都可能成为推销对象。02 推销品推销品又称推销客体，是指被推销的目标。推销品包括商品、服务和观念。作为推销