店铺培训：AIDMA法则.pptx

AIDMA 消费者心理模型 CONTENTS目录1 了解AIDMA2AIDMA的好处3AIDMA的应用 1了解AIDMA AIDMA的定义什么是AIDMA？ AIDMA消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国著名广告学家 E.S.刘易斯在1898年最先提出是指在消费者从看到广告，到发生购物行为之间，动态式地引导其心理过程，并将其顺序模式化的一种法则AIDMA法则 AIDMA法则AIDMA法则 其过程是首先消费者，注意到该广告，其次感到兴趣而阅读下去，再者产生想买来试一试的欲望。然后记住该广告的内容最后产生购买行为。这种广告发生功效而引导消费者产生的心理变化，就称为AIDMA法则。IADMAAttention引起注意Interest产生兴趣Desire培养欲望Memory形成记忆Action促成行动 AIDMA法则的内容A如何引起注意？Attention 引起注意表现手法 制造悬念 先抑后扬 激发好奇心刺激手法 视觉、动感 强度、感情AA IAIDMA法则的内容Interest产生兴趣一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。明星效应，XXX同款。同熟悉的事物相联系，XX他们都来了，你呢？Interest DDesire培养欲望AIDMA法则的内容理性诉求DDD文化诉求情感诉求 采用一种文化的影响力，去顺应消费者的文化心态，从而让消费者愿意接受信息。 理性的阐述产品特点、用途。陈述产品的优势影响消费者的判断，获得其在理性上的共识，激起购买欲。 人追求理性，却受到情感的制约，情感诉求着重强调调动人的情感，诱发其购买动机。 MAIDMA法则的内容Memory形成记忆一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。农夫山泉有点甜益达，关爱牙齿更关心你。吃完喝完嚼益达。巴黎欧莱雅，值得你拥有对比重复 AAIDMA法则的内容Action促成行动从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。消费者因为各种原因不想购买：目前没有足够经济能力、暂时对产品没有强烈的需求，之前购买的产品还在用，这时最重要的就是制作紧迫感。 想一想袜子的陈列一般的货架陈列 陈列总是过于凌乱，降低了商品的形象。左图的陈列属于畅销品的，还是滞销品的？ 想一想袜子的陈列陈列于篮子中可以吸引人们的注意将各种单品分别陈列于篮子中，带给人们全新的时尚感，吸引顾客的眼球。 AIDMA法则是指在消费者从看到广告，到发生购物行为之间，动态式地引导其心理过程，并将其顺序模式化的一种法则AIDMA则 2AIDMA的好处 头脑风暴请用AIDMA法则分析该广告0102你认为AIDMA法则的好处是什么？ A02DMAIAIDMA法则的好处为了准确了解消费者的心理和行为，制订有效的营销策略，提高成交率。 3AIDMA的应用 在营销行业和广告行业，AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程。 AIDMA法则的应用广告行业的人用它是为了创作实效的广告，它对消费者经历的心理历程和消费决策，将产生影响力和诱导的作用，从而让企业贩卖更多产品。营销行业的人运用它是为了准确了解消费者的心理和行为，制订有效的营销策略，提高成交率。 AIDMA法则的应用我的海报我做主！ 请以右边的四张图片为主题设计促销海报主题一主题二主题三主题四 主题一 主题二 主题三 主题四 AIDMA法则的应用市场活动调整 AIDMA法则的应用AIDMA法则与陈列 引起注意的陈列能够吸引顾客的商品才有可能售出AIDMA引起兴趣的陈列能通过陈列和POP广告联想到良好的商品形象唤起需求的陈列为了让顾客购买，展示商品的信用和附加价值留下记忆的陈列让顾客在脑子里留下对商品深刻的记忆引起购买行为的陈列 AIDMA法则的应用0102请根据提供的信息进行模拟销售过程请用AIDMA法则分析销售过程 健身房跑步，每次10公里缓震效果要好鞋跟磨损正常有点汗脚案例一29岁，IT男注重生活品质 案例二16岁，高中生平时没时间运动，主要应付体育课家长不想买太贵的鞋，舒服就行鞋跟内侧磨损严重 AIDMA法则的应用A引起注意第一印象顾客互动I产生兴趣理解顾客需求D培养欲望说服顾客试穿体验AIDMA法则与服务 增加销售机会 完成销售最后印象A促成行动M形成记忆 识人推货三步曲顾客年龄、体型、穿着、步态了解运动频率、场所和在颜色款式上的偏好顾客适合款式，可能接受的价位 THANK YOU