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店铺的核心指标
● 店铺策略: 店铺里面产品是否适合整区的顾客,店铺里 面卖的货品对不对。
● 员工服务: 员工的销售能力如何,卖货的人有没有能 力卖它。
● 店铺运作: 仓库以及店铺是否有效率,店铺的整 个运
作有没有让货品更好的去卖。
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一、店铺数据指标分析
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• 营业额是否形成平行线
• 获利率是否长期低落
• 负债比率是否恶化
• 现金流动性情况如何
七、营业额的危险信号
• 与目标值比较
• 与前期业绩额比较
• 与同业状况相比较
八、营业额增减的变化程度比较
新开拓
第二步
深度作战
扩大产品项目
第四步
创造市场作战
多元化经营
现状
增量作战
持续订货
第一步
面积作战
重新开拓
第三步
现状
新开拓
九、增加营业额的四步曲
增加顾客数量
扩大产品项目种类
第一步:增量作战 持续订货
• 增加现有顾客的购买率,使他们买得更多
增加上货的频率 多款少量
• 吸引新顾客购买
促销的手段 女人(随意性购物):产品-品牌
• 吸引竞争者的顾客,转换购买品牌
店面形象 产品设计 服务更好更安全
第二步:深度作战 扩大产品
• 提供新产品
品牌延伸:旗下自有及代理品牌,每个品牌分别针对
不同的目标市场……
• 改进产品性能 :
增加产品功能 :卖文化而不是卖产品
增加产品花色、品牌、规格、型号
坚持开店在最好的位置
第三步 面积作战 重新开拓
• 店铺面积增加,订货增加
• 装修让单店获利
• 开拓新地域市场:产品区域定位
• 占据主流市场,开拓边缘市场
第四步 创造市场作战 多元化经营
• 向前整合: 上游商业链条(供应链整合)
• 向后整合: 批发型企业整合到营销型企业
• 水平整合:
• 向下整合:
做品牌经营和销售管理者
让终端离顾客更近
百分比 %
23%
13%
价格
1.5%
12.5%
10%
6%
广告 促销
市调
包装
达成营业目标原因排列图
产品开发、组织
人员销售
经销商
对策
34%
14
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