第四交易磋商与合同签定课件.pptxVIP

第四章 交易磋商与合同签定 学习目标 • 准确掌握交易磋商的主要环节； • 了解交易的磋商的四个环节：询盘、发盘、 还盘和接受； • 分析发盘和接受的各项具体条件及其要求； • 掌握书面合同的签定意义以及其形式和内 容。 本章要点 • 交易磋商是指交易双方为买卖某项商品就有关条 件进行反复协商。这种反复协商，可以是口头的， 也可以是书面的，不论何种形式，它都是达成交 易的重要环节，是订立合同的基础。 • 磋商交易的目的是要达成合同，磋商的内容 就是合同的内容。合同的内容不仅要规定交易双 方的权利和义务，也要对未来可能发生的问属做 出防范并规定处理办法，同时也要懂到体现平等 互利和符合法律与国际贸易惯例。 第一节交易磋商的主要环节 • 询盘是指买方或卖方拟购买或销售某种商 品，向对方发出的有关交易条件的询问及 要求对方发盘的要求。 (一) 询盘 (Inquiry) 二、交易磋商的一般程序 • 每一笔交易磋商的程序不完全相同，但在通常情况下，交 易的磋商包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。其中发 盘和接受是交易达成和合同成立的必不可少的两个环节。 • 2．国际市场的情况。 • 3．本单位的出口经营情况。 • 4．推销计划及措施。 • 询盘可由买方发出， 也可由卖方发出。 由买方发出的询盘 习惯上称作“邀请发盘” (Invitation to make an offer) ， 由卖方发出的询盘习惯上称作”邀请递盘”(Invitation to makea bid) 。询盘的内容，除价格、品名外，有时还可以 包括规格、数量或交货期等。 (二) 发盘 (Offer) • 发盘又称发价，在法律上称为“要约”，它是 买方或卖方向对方提出的各项交易条件， 并愿意按照这些条件达成交易、订立合同 的一种肯定表示。 (三)还盘(Counter Offer) • 还盘又称为还价，是受盘人收到发盘后， 对发盘内容不完全同意面提出修改或变更 的表示。 (四)接受(Acceptance) • 接受在法律上称为“承诺”，是交易的一方对 另一方的发盘或还盘中的条件无条件地同 意，并愿意按这些条件与对方达成交易、 订立合同的一种意思的表示。一方的发盘 经另一方接受，交易即告达成，合同亦即 成立，双方均应履行其所承担的义务。 总结 . 以上是进出口交易磋商的一般程序，但在 实际业务中，并非每笔交易都必须经过以 上四个环节。有的需要经过“询盘一发盘一 还盘一再还盘”反复磋商才能达成交易，有 的只需“发盘一接受”两个环节就可达成交易。 因此，发盘和接受是交易磋商不可缺少的 两个基本环节。 (二)选择销售市场 . 整个世界是个大市场，产品应该向哪里推 销才能卖出去并且卖好价，这就需要对市 场进行调查研究。调查研究的内容主要是 以下三个方面： . 1．调查商品的生产情况。 . 2．调查商品的供求关系。 . 3．调查商品的市场价格。 (三)选择具体客户 . 确定了销售市场之后，应在此市场内选择 具体客户。选择客户的条件主要有：客户 对我国的政治态度；客户的社会地位；客 户的经营能力：客户的资信情况等。对客 户了解之后，应选择那些对合作态度友好、 信用好、具有一定经营能力且经营范围符 合需要的客户作为贸易对象。 第二节发盘和接受 • 在交易磋商的四个环节(询盘、发盘、还盘、 接受)中，询盘并不是每笔交易磋商不可缺 少的环节，交易双方均可不经对方询盘而 直接向对方做出发盘。还盘也不是每笔交 易必经的环节，受盘人接到发盘后，如果 认为条件比较满意，可以不作还盘，而立 即表示接受，从而达成交易。一项发盘被 有效的接受合同成立。 . (1)发盘的全部内容是明确的。所谓明确， 是指发盘中的所有内容都不能是含糊不清 的、摸棱两可的或似是而非的。比如发盘 中注明“参考价xx”或“数量大约xx”，均属 不明确的内容而使发盘表现为不确定。 . (2)发盘的各项条件是完整的。所谓完整， 是指发盘中的交易条件应包含商品的品名、 品质、数量、包装、价格、交货和付款等 主要条件。 . (3)发盘的内容是无保留的。所谓保留，是 指发盘是终局的，没有任何保留条件或限 制性条件，例如：“以货未售出为准”、“以 我方最后确认为准”之类的规定就是有保留 的 • 4．送达受盘人。发盘只有送达受盘人始为 有效。如果载有发盘的信件或电报在传递 过程中遗失，未能送达受盘人，则该发盘 不生效。 (二)发盘的有效期 . 发盘的有效期是指发盘供受盘人接受的期 限，也是发盘人对发盘承受约束的期限。 如果是口头发盘，其有效期很短，一般以 立即接受为准。如果是书面发盘，其有效 期有以下两种规定方法： (三)发盘的失效 . 发盘的失效即发盘的终止。发盘在