《市场营销学（第4版）》课件 许以洪 第十四章 市场营销组织计划与控制.ppt

* * 3、销售分析实例 实例（一） 假设某企业的产品在甲、乙、丙三个地区销售，其年度计划规定，第一季度在各地分别出售1500件、500件和2000件，单价1元。但各地区实际销售分别是1400件、525件和1075件，每件售价0.80元。请分析（1）价格和销量对绩效降低的影响；（2）主要问题出现在哪个地区？其可能的原因有哪些？ * * 实例解答 解 1、价格和销量对绩效降低的影响： （1）因价格下降的差异 =（计划价格— 实际价格）x实际销售量 =（1 - 0.80 ） x 3000=600元 价格下降影响的程度=600/1600=37 . 5% （2）因销售量下降的差异 =计划价格x （计划销售量—实际销售量） =1 x（4000 - 3000）=1000元 销量下降影响的程度=1000/1600=62 . 5% * * 实例解答（续） 2、地区销量分析 （1）主要问题出在丙地区 甲地区未完成比率 ={（1500 ×1 ）- （1400 × 0.80 ）} ÷ （1500 ×1 ）=25 . 3% 乙地区未完成比率 = {（500 ×1 ）- （525 × 0.80 ）} ÷ （500 ×1 ）=18 % 丙地区未完成比率 = {（2000 ×1 ）- （1075 × 0.80 ）} ÷ （2000 ×1 ）=57 % （2）造成丙地区不良绩效的原因：该地区销售代表努力不够；有主要竞争者进入；该地居民收入下降。 * * （五）市场占有率分析 1、市场占有率的度量方法或市场占有率的主要形式 (1) 全部市场占有率 Total market share (2) 可达市场占有率Reachable market share (3) 相对市场占有率Relative market share (相对于三个最大竞争者) (4) 相对市场占有率Relative market share (相对于市场领导竞争者) UNSW Sustainability 第十四章 市场营销组织计划与控制 引导案例: 分粥的启示 有个小团体由7个平等的人组成，他们想通过制定制度来解决每天的吃饭问题——要分食一锅粥，但并没有称量工具。他们先后尝试了5种不同的制度。 第一个制度，指定一个人全权负责分粥。 第二个制度，大家轮流主持分粥，每人一天。 第三个制度，大家选举一个信得过的人主持分粥。 第四个制度，成立分粥委员会和监督委员会，形成分权和制约。 第五个制度是，每个人轮流值日分粥，但是分粥的那个人要最后一个领粥。 * 市场营销计划、组织与控制 * 几点启示： 1、制度1告诉我们，权力会导致腐败，不受制约的绝对权力绝对腐败。 2、制度3告诉我们，不好的制度能把好人变成坏人。 3、制度4告诉我们，民主虽然能保证公平，但有时不见得有效。在有更好的方法可用的情况下，就不必非要用民主的方法和程序。 4、在制度安排和制度创新中，科学技术有不可忽视和替代的作用。 * * 目录 本章教学目的 第一节 市场营销组织 第二节 市场营销计划 第三节 市场营销控制 第四节 市场营销审计 * * 本章教学目的 了解市场营销组织的主要类型；明确市场营销组织设置的原则；明确市场营销计划的构成及撰写；了解市场营销计划的具体实施及其产生的问题；知晓市场营销控制的主要方法；了解从哪些方面进行市场营销审计。 * * 第一节 市场营销组织 一、市场营销组织的演变 二、市场营销部门的组织形式 三、市场营销组织的设置 * * 一、市场营销组织的演变 市场营销组织是为了实现企业的目标，制定和实施市场营销计划的职能部门。 市场营销组织演变的五个阶段及组织形式： 第一阶段：单纯的推销部门 第二阶段：销售部门兼有营销功能 第三阶段：独立的营销部门 第四阶段：现代营销部门 第五阶段：现代市场营销企业 第一阶段：单纯的推销部门 * * 第二阶段：销售部门兼有营销功能 * * 第三阶段：独立的营销部门 * * 第四阶段：现代营销部门 * * * * 二、市场营销部门的组织形式 （一）职能型组织 functional organizations （二）地区型组织 regional organizations （三）产品管理型组织 product management organizations （四）市场管理型组织 market management organizations （五）产品／市场管理型组织 product/market management organizations （一）职能型组织 * * 吉列公司职能型组织模式 * * (二)地区型组织 * * 某企业地区型组织模式 * * （三）产品管理型组织 * * （四）市场管理型组织 * * 某企业市场管理型组织模式