新形势下的房地产行业客户关系管理-ppt课件.pptxVIP

新形势下的房地产行业客户关系管理 1 提纲 ¡1客户关系管理的概念、目标 及系统愿景 ¡2房地产营销管理 ¡3房地产运营管理——招商租 赁 ¡4房地产运营管理——物业管 理 2 1.1客户关系管理的概念 l 客户关系管理是企业为提高核心竞 争力，达到竞争致胜、快速成长的 目的，树立以客户为中心的发展战 略，并在此基础上开展的包括判断、 选择、争取、发展和保持客户所需 实施的全部商业过程。 l 对于房地产项目来说，客户关系管 理主要包含了三个阶段的管理：营 销管理、运营管理-招商租赁、运营 管理 物业管理 3 1.2地产企业客户关系管理的实现目 标 l 提供优质服务，锁定终身客户。 l 提升企业品牌，增加客户推荐。 l 节约营销成本，提高营销效率 l 促使企业产品不断升级和服务 多样化。 4 销售方案 销售准备 销售过程管理 销售过程管理 销售 案赁销售 销售准备 关系营销 策划 销售 服务 目标客户 来访客户 意向客户 成交客户 业主 项目策划 项目公司 商业租赁 物业公司 销售过程服务 客户投诉服务 房屋保修服务 物业服务 产品 1.3系统愿景 客户细分 产品建议 关系营销 住宅销售 满 意 度 测 试 客户满意 互动增值 营销系统 市场分析 5 提纲 ¡1客户关系管理的概念、目标 及系统愿景 ¡2房地产营销管理 ¡3房地产运营管理——招商租 赁 ¡4房地产运营管理——物业管 理 6 房地产营销管理 ¡1.1房地产项目营销管理的 含义 ¡1.2营销管理的核心内容 ¡1.3项目拓展、项目定位阶 段的营销策划 ¡1.4销售过程管理示意图 ¡1.5营销管理客户经营理念 ¡1.6营销管理系统信息化建 设核心架构 7 • 开发商通过对房地产市场的分析预测，选择房地 产项目的开发类型、规模、区位、时机，开发出满 足目标市场消费者需求的房地产产品，并以适当的 价格和有效的促销手段销售产品，进行全方位地计 划、组织、实施和控制的过程。 1.1房地产项目营销管理的含义 8 1.2营销管理的核心内容 营销费用控制体系 地产营销 管理体系 销售过程管理体系 营销策划体系 客户经营体系 3 4 1 2 9 1.3项目拓展、项目定位阶段的营销策划 • 1.3.2 目标市场的拓展 • 1.3. 1 选择目标市场 10 1.3.1 选择目标市场 Ø 1细分目标市场—— ①地理因素：房地产的区位环 境具有三种性质—— 自然地理环境；经济 地理环境；人文环境 ②人口因素——家庭结构、收 入水平、年龄层次、文化水平等 ③行为因素——初次购买使用 者、成熟购买使用者、潜在欲望购买使用 者 ④心理因素——兴趣、爱好、 价值取向 11 Ø 根据消费者房地产需求的5个层次进行分析 ①住房楼盘——可以实现其居有 其屋的愿望。 ②有保障的楼盘——物业管理、 小区环境等已经有保障，进一步满足人们 的生活要求。 ③完善的楼盘——社会环境、人 文环境、绿化环境等各方面基本满足购房 者的舒适生活要求。 1.3.1.2② 需求特征分析 12 Ø 识别主要的竞争对手，一般有以下的标准： ①商圈辐射范围内(中等城市一 般指2-3公里以内) ②价格相差10-15%之间 ③本城区最好卖的排名前20位的 项目 ④知名发展商正在发售或即将发 售的项目 Ø 了解对手盘 1.3.1.2③ 竞争状况分析 13 1.3.1.2④ 企业自身资源匹配研究分析 Ø 1企业经营目标 Ø2公司的实力及擅长开发的类型 ①资源优势——人力、物力、财 力等。 ②规模优势。 ③产品优势。 14 1.3项目拓展、项目定位阶段的营销策划 • 1.3.2 目标市场的拓展 • 1.3. 1 选择目标市场 15 1.3.2 目标市场的拓展 Ø1、利用项目特点进行市场拓展 Ø2、利用价格进行市场拓展 Ø3、利用渠道策略进行市场拓展 Ø4、利用促销策略进行市场拓展 16 Ø经营开发优势 Ø品牌效应 Ø产品的生命周期特点 1.3.2.1 利用项目特点进行市场拓展 17 1.3.2.2利用价格进行市场拓展 Ø1、高价策略 Ø2、低价策略 Ø3、满意价格策略 Ø4、折扣与折让价格策略：现金折 扣；数量折扣；季节折扣；功能折 扣；价格折让 18 1.3.2.3 利用渠道策略进行市场拓展 Ø1、自营销售 Ø2、代理销售 Ø3、网络销售 19 Ø1、传统促销策略 ①广告促销：电视电台公交等媒体、 车身、广告牌、报纸杂志； ②人员推销：上门、柜台； ③营业推广： VIP卡、赠券赠礼、折 扣、销售提成