消费者行为学期末复习资料整理(完整版).pdfVIP

名词解释 1. 感觉:感觉是人的大脑对直接作用于其感官的客观事物个别属性的反应。 2. 知觉：是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。 3. 绝对阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。绝对阈限因感觉类型不同而 不同，也因人而异。 4. 差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小刺激变动量。 5. 学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。 6. 经典性条件理论 （1）含义：当一种能够引起反应的刺激 （即无条件刺激，简称UCS）与一种自 身不能引起反应的刺激 （即条件刺激，简称CS）重复地同时出现一定次数后， 条件刺激单独出现时也能引起相同反应的一现象。 （2）形成：巴甫洛夫实验 （3）在营销中应用：A.建立联想或联系：无条件刺激与条件刺激替换产生事物 的相互联系。 B.避免消退：坚持条件反射和无条件反射之间的联系来强化。创 造消退：禁烟广告——切断香烟与吸烟所带来的愉悦感之间的联系而获得成功。 C. 自然恢复，已经消退了的条件反射，经过一段时间休息之后，当条件刺激再 次出现时，条件反射会重新恢复。 D.刺激泛化 E.刺激辨别 （分化） 7. 操作性条件理论 （1）含义：操作性条件反射是因为被强化而发生的反应。在操作性条件反射理 论中，学习是一种反应概率上的变化。如果一个操作发生后，接着呈现一个强化 刺激，那么这个操作的强度就增加，从而使反应发生的概率增加。 （2）形成：斯金纳实验 1 （3）在营销中应用：A.通过强化引导消费者的行为，正强化 （强化物可以呈现 一个愉快刺激，以提高一个反应发生的概率，叫正强化）、负强化 （强化物可以 撤消一个厌恶刺激，以提高一个反应发生的概率，叫负强化）、惩罚 （强化物可 以呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率，叫惩罚） B.通过塑形引导消费者的行为 C.操作性条件反射作用更适合高介入度的购买 情境。如火车站附近和小区附近的店铺。 8. 文化价值观：为社会成员提供了关于什么是最重要的、什么是正确的以及人 们应追求一个什么最终状态的共同信念。是人们用于指导其行为、态度和判断的 标准。 9. 社会阶层：指按照一定标准，把社会中的人们分为高低有序的不同等级、层 次的过程和现象，是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群 体。 归纳 （一）导论 1.消费者：狭义的消费者，是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭 ； 2.消费者行为：是指消费者为满足需要和欲望而获取、使用、处置消费物品或服 务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。包括购买前、购买 中、购买后的行为。 3.消费者行为研究的基本框架：消费者决策过程、个体与心理因素 （内部因素）、 外部环境因素 4.消费者决策过程： （1）认知与信息搜集； （2）购买过程和消费决策； （3）购 后行为； （4）习惯和品牌忠诚 2 5.消费者内部影响因素：（1）消费者资源； （2）消费者需求与动机； （3）消费 者知觉； （4）消费者学习； （5）消费者态度； （6）消费者个性 6.外部环境影响因素： （1）社会文化； （2）社会阶层； （3）社会群体； （4） 家庭； （5）消费流行； （6）情境； （7）消费者保护 （二）消费者决策 1.消费者购买决策的类型： 【给情景选择是哪个】 （1）扩展型决策：高介入的购买；发生在选购不熟悉或昂贵产品时；多方搜集 信息与评估，决策复杂、冗长。如：购买房屋、安排婚礼 （2）有限型决策：中等涉入程度的购买；决策通常发生在偶然性的购买或选购 较熟知品牌时；简化信息收集和方案评价。如：购买手表、国内旅游 （3）名义型决策：低介入的购买；购买行为发生在例行性消费时候，无须多思 考便可决定；大幅简化，甚至省略信息收集和方案评价阶段。如：购买日常品、 搭公车 （三）问题认知 1. 问题的类型： （1）主动型指在正常情况下消费者能意识到的问题。 （2）被动型指消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才意识到的问题。 2. 问题认知的过程： （1）问题认知是消费者的理想状态与实际状态之间的差距达到一定程度并足 以激发消费者决策过程的结果。 （2）认识到问题时，是否采取行动取决于两个方面的因素：差距的大小或强 度；问题的重要性 （3）理想与现实之间的三种状态：满意；不满意；喜出望外