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第十一章 分销策略 9/11/2023 工商管理学院市场营销系 1 第一节 分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与职能 (一)分销渠道与市场营销渠道 u分销渠道，是指某种产品和服务在从生 产者向消费者转移过程中，取得这种产 品和服务的所有权或帮助所有权转移的 所有企业和个人 9/11/2023 工商管理学院市场营销系 2 第一节 分销渠道的职能与类型 注意点： ™渠道起点是生产者，终点是消费者 ™分销渠道是指商品从生产企业转移到使用 者的全部过程，而非其中某一阶段。 ™商品在由生产企业向顾客转移的过程中， 伴随着所有权的转移 9/11/2023 工商管理学院市场营销系 3 第一节 分销渠道的职能与类型 ™商品从生产企业转移到使用者的过程中， 形态不发生明显改变，若最终购买者把产 品形态改变加以出售，就形成一个新的分 销渠道 10/18/小202麦3 的分销渠道 面工 管 学分院 场 销 面 包 厂 粮 店 面 粉 厂 消 费 者 食 品 店 粮 库 面包的分销渠道 4 第一节 分销渠道的职能与类型 u市场营销渠道：配合或参与生产、分销 和消费某一生产者的产品和服务的所有 企业和个人 10/18/2023 工商管理学院市场营销系 5 第一节 分销渠道的职能与类型 (二)分销渠道的职能 1、研究 2、促销 3、接洽 4、配合 10/18/2023 工商管理学院市场营销系 6 第一节 分销渠道的职能与类型 5、谈判 6、物流 7、融资 8、风险承担 10/18/2023 工商管理学院市场营销系 7 第一节 分销渠道的职能与类型 二、分销渠道的层次与宽度 (一)分销渠道的层次 u一个渠道层次：在产品从生产者转移到 消费者的过程中，任何一个对产品拥有 所有权或负有推销责任的机构 10/18/2023 工商管理学院市场营销系 8 第一节 分销渠道的职能与类型 u消费品的分销渠道 制 造 商 消费者 零售商 零售商 代理商 批发商 零售商 零售商 批发商 代理商 工商管理学院市场营销系 10/18/2023 9 第一节 分销渠道的职能与类型 u生产资料的分销渠道 用 户 制 造 商 代理商 批发商 代理商 批发商 工商管理学院市场营销系 10/18/2023 10 第一节 分销渠道的职能与类型 (二)分销渠道的宽度 u密集分销 ™内涵：指生产企业同时选择较多的经销代 理商销售产品。 ™适用情况：日用消费品、工业小型标准件、 小型工具 10/18/2023 工商管理学院市场营销系 11 第一节 分销渠道的职能与类型 u选择分销， ™内涵：指在同一目标市场上，选择一个以 上的中间商销售企业产品，而不是选择所 有愿意经销本企业产品的所有中间商。 ™适用情况：适用于所有的产品，但对于工 业用品更适用。 10/18/2023 工商管理学院市场营销系 12 第一节 分销渠道的职能与类型 u独家分销， ™内涵：指企业在某一目标市场，在一定时 间内，只选择一个中间商销售本企业的产 品，双方签订合同，规定中间商不得经营 竞争者