《市场营销》——第九章 分销渠道 练习与思考.docVIP

PAGE PAGE 4 第九章 分销渠道 [练习与思考] 一、选择题 1．在消费品市场分销渠道模式中一层渠道模式包括了 。 A．批发商 B. 代理商 C. 零售商 D. 专业批发商 E. 制造商销售机构 2．不拥有商品所有权的中间商的是 。 A．经销商 B. 代理商 C. 批发商 D. 零售商 3．下列产品中不能采用较长分销渠道的是 。 A．花生 B. 自行车 C. 鲜鱼 D. 电视机 4．直接向最终消费者提供商品的中间商是 。 A．经销商 B. 代理商 C. 批发商 D. 零售商 5． 没有中间商介入的分销渠道，称做 。 A．直接分销渠道 B. 间接分销渠道 C. 一级分销渠道 D. 二级分销渠道 6． 下列情况中， 类产品适宜采用最短的分销渠道。 A．单价低、体积小的产品 B．技术性强、价格昂贵的产品 C．生产集中的产品 D．处在成熟期的 产品 7、按照流转环节或层次的多少，分销渠道可分为 。 A．直接渠道和间接渠道； B．长渠道和短渠道； C．宽渠道和窄渠道 D．单渠道和多渠道； E．密集型渠道和选择型渠道 8．商人中间商包括 。 A．批发商 B．企业代理商 C．供应商 D．采购商 9．分销渠道不包括 。 A．中间商 B．消费者 C．供应商 D．制造商 10．如果某公司建立的一阶销售渠道属于宽渠道，一定是因为 。 A．存在多个生产厂家 B．存在多个批发商 C．存在多个零售商 D．存在多个消费者 二、判断题（用√表示正确；╳表示错误） 1．如果顾客上门采购，则这里不存在销售渠道。（ ） 2．销售渠道的功能就是销售企业源源不断地大量生产的商品。（ ） 3．在直接销售渠道中，制造商能够获得比间接销售渠道更多的利润。（ ） 4．在间接销售渠道中，制造商能够利用大量外部资本。（ ） 5．选购品适合于采用普遍分销渠道。（ ） 6．分销渠道是由一系列的中间商所组成的。（ ） 7．宽渠道是指制造商同时选择两个以上的同类中间商销售商品。（ ） 8．商人中间商是指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。（ ） 三、简答题 1．采取广泛分销策略需要具备什么样的条件？ 2．说明企业在进行渠道设计时，主要应考上哪些因素。 3．试述分销渠道设计的基本过程。 4．企业选择中间商的主要标准是有哪些？ 5．经销商与代理商、批发商与零售商的主要区别是什么？ 四、技能题 1、试描述下列情况的渠道服务需要： a.购买家用电脑的消费者； b.购买电脑转售给消费者个人的零售商； c.为单位选购的采购部门。 请问电脑生产商会设计哪些渠道来满足这些不同的服务需求？ 2、一家知名品牌的男装制造商多年来都直接向南方城市某家代理商提供产品。现在，该市场大到足以容纳2家零售商并能保证利润。不过，当制造商提议增加另一销售网点时，现有代理商强烈反对。在这种情况下，制造商有什么其他替代方案？您建议制造商采取哪些行动？ [观念应用] 1、案例分析 雅芳的转型之痛 1998年政府颁布《关于全面禁止传销经营活动的通知》，当时，雅芳彻底削足适履来适应中国特有的国情，放弃直销，向加盟零售等传统商业模式转型，从而在中国市场站稳了脚根。 2005年中国政府对直销的政策发生了变化，2005年8月，国务院通过了 \o direct-sale,直销 直销法两核心条例——《直销管理条例》和《禁止传销条例》，这意味着中国将出现“合法”的直销业。2005年4月，雅芳成为首家直销试点企业，开始了继1998年之后的又一次转型，再度转向单层次直销。所有客户可以直接拿雅芳的货，店员也成为直销员，直销之后的专卖店已经不是单纯店铺经营，而是成为了雅芳的一个直销提货店。一旦利润被摊薄，无法支持店铺的高额费用，专卖店将面临困境。而这些店铺是雅芳以34%～40%利润空间说服经销商付出6万到10万元的投资建成的。2004年这些店铺在为雅芳贡献了70%左右的销售额。2005年，雅芳拥有“6 000专卖店+1 700专柜”所形成的巨额店铺固定资产和大量经销商存货。雅芳此时转型直销，对原有渠道成员的利益构成现实的威胁。自从雅芳方面透露将开展直销以来，经销商们生意明显下降，甚至在广州、上海等一些地方的旺铺生意也是一落千