销售员工薪酬管理制度.pdf

Word 销售员工薪酬管理制度 本文的讨论对于汽车销售公司将来的进展意义主要表如今可维 持和壮大公司的销售队伍，提升其业务力量，从而有利于其战略目标 的实现。这对于汽车销售公司成长为反应快捷的综合服务企业、管理 精细的高效运营企业、产业互补的多元进展企业具有重要的意义，同 时也对于此类型企业人力资源管理讨论具有学术意义。 一、汽车销售员工薪酬激励面临的问题 经过本讨论的调研，目前，虽然汽车销售公司意识到激励对于 销售人员的留存甚至就是对于公司存亡的重要性，也实行了一些相应 的措施，并取得了肯定的效果，但从整体来看，销售人员激励还就是 存在着以下几方面问题： 〔一〕薪酬福利激励缺乏吸引力 1.薪酬激励。从汽车销售公司当前的薪酬激励措施来看，销售 人员对于公司薪酬的整体认可程度就是特别低的。 2.福利激励。福利内容比较单一，销售人员多为外勤人员，没 有特色的福利。 3.培训激励。销售人员对部门所开展的培训工作认可程度比较 低。 4.进展激励。这里的进展激励主要就是指汽车销售公司对于销 售人员晋升、将来职业生涯规划方面的相关措施。从本讨论的统计数 据来看，受调查人员对公司开展的职业生涯进展管理的认可程度特别 低。 第 1 页 Word 〔二〕激励方案缺乏层次性 这里的缺乏层次性主要就是指汽车销售公司当前的销售人员激 励措施多就是建立在主观、传统观念基础上的，认为销售人员最关注 物质激励，因此在激励措施设计上过多地考虑了薪酬激励这一项，并 没有依据销售人员的个人需求来设计激励方案，尤其就是其针对不同 年龄段、工作岗位的销售人员几乎都实行同样的激励措施，这就使得 激励方案在整体上发挥作用有限。 二、汽车销售员工薪酬激励改良措施 〔一〕直接薪酬激励 销售人员的薪酬就是由固定工资+政策性工资共同构成的，本 文认为公司当前的销售人员薪酬构成基本合理，改良后的薪酬激励方 案仅需在现有薪酬构成基础上进行以下几方面调整： 1.推行宽带薪酬制。所谓的宽带薪酬就是指通过调整公司内部 当前的薪酬等级以及每个等级变动范围的方式来削减公司内部岗位 等级差异，引导员工不断提升个人技能的一种方式，他与组织结构扁 平化相适应。本文在此处之所以建议实行宽带薪酬制，主要目的就是 为了转变老牌国有企业论资排辈、员工薪酬增长主要源于职位提升的 弊端，在同一薪酬宽度内为销售人员薪酬变动供应更大的空间。 2.增加技能工资。这里的技能工资也可以理解为学问工资，即 依据员工的学问把握和发挥程度为其供应肯定的薪酬收入。本文认为 较宽的学问面有助于提升销售人员的服务理念和市场意识，且通过这 样一种方式也能够在销售部内部形成一种学习、进步的气氛，这对于 第 2 页 Word 公司绩效指标的实现就是有很大关心的。特殊就是把握娴熟、适用的 沟通技能对于销售人员而言特别重要，它就是搭建企业与客户的直接 桥梁。 3.转变原有的政策性工资结构。这里的政策性工资就就是一般 意义上的绩效工资，本文在此处所做的调整主要就是两个方面，一就 是将品种开发奖和其他销售创效奖合并成为 “专项嘉奖”；二就是转 变原有新老销售人员绩效工资 “一刀切”的设计，将整个销售团队的 业绩状况与销售人员个人的业绩状况结合起来，针对销售人员的级别 和销售区域设计不同的提成比例，三就是为经理级的销售管理人员设 计年终分红。 〔二〕间接薪酬激励 间接薪酬激励也可以称为 “福利薪酬”，能够进一步激发员工 工作的主动性和主动性。相较于基本薪酬和可变薪酬而言，福利薪酬 的一个最为突出的特点就就是它不与员工的工作绩效相挂钩，其存在 的价值在于能够提升员工对企业的忠诚感，使员工在与企业的雇佣关 系中感受到组织对其的关心。 汽车销售公司针对销售人员的法定固定福利项目就就是通常意 义上的 “五险一金”，这里仅对固定项目中依据员工需求特点