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药房价格策略 • 正确的价格观念: 平衡的价格形象 • 顾客价格抱怨的处理 • 竞销品访价与竞销品价格策略 • 非竞争品价格策略: 平衡的毛利追求习性/大品牌跟随策略/专业的销售对谈技巧 • 竞争药房低价的应对策略 价格的迷思? • 降价会降低药房毛利? • 提高价格可以提高药房毛利? • 商品/药房毛利%愈高愈好? • 大品牌产品要拦截以提升毛利? • 服务好/产品质量可以应对顾客的价格需求? • 如何应对永不终止/永无止境的价格竞争? 正确的价格策略目标 毛利 (额) 最大化! • 兼顾客流 (销售额)与利润 • 兼顾利润与顾客满意度 不是毛利%愈高愈好 平衡的价格形象 • 平衡的价格形象 = 价格与利润之平衡 价格 利润 商品按毛利%分类 毛利% SKU占比参考值 竞销品 ≤ 10% 14% 次竞销品 10%-20% 13% 一般品 20%-40% 29% 非竞争品 ≥40% 44% 诊断您药房的价格形象问题 • 商品SKU组合数据 “平衡”的商品SKU组合 • 要有一组足够数量的竞销品, 以维持顾客与 吸引顾客人潮 • 要有另外一组足够数量的”非竞争品”, 以提 升综合毛利 • 定期评估商品组合, 采取调整改进行动 竞销品 次竞销品 13.0% 一般品 29.0% 非竞争品 44.0% 14.0% 商品SKU组合平衡 每一功效类别都要”平衡”的SKU组合 SKU占比 销售额占比 毛利额占比 毛利% 竞销品 14.0% 14.5% 0.8% 2.0% 次竞销品 13.0% 14.0% 5.0% 13.2% 一般品 29.0% 25.0% 18.3% 27.1% 非竞争品 44.0% 46.5% 75.9% 60.5% 合计 100.0% 100.0% 100.0% 37.0% 2012年商品组合参考值 顾客价格抱怨的处理 . 记录顾客的抱怨 . 给予顾客补偿 . 一个月内有三个顾客抱怨, 调降产品价格 产品名称 规格/单位 抱怨日期/价格 抱怨日期/价格 抱怨日期/价格 顾客价格抱怨记录表 顾客价格抱怨处理后给予补偿 为何给予补偿? 如何给? . 给予降价 . 不给予降价 竞销品 毛利率低于10%的商品 • 顾客经常指名购买的产品 • 顾客长期性/持续性服用的药品 • 医师经常处方的药品 • 大品牌/广告/知名产品 竞销品的价格: . 不是你能决定 . 是由市场决定 竞销品的角色: . 吸引客流 . 维持客流 竞销品访价的步骤 • 取每一功效类别畅销排行前几项产品, 拟订 你药房60-100个访价竞销品品项 • 列出三家主要竞争药房 • 定期针对60-100个竞销品品项进行三家主要 药房的访价 产品名称 规格/单位 本药房 价格 竞争者1 价格 竞争者2 价格 竞争者3 价格 竞争药房访价表 竞销品访价的方法 • 请亲友或店员到竞争药房去查价 • 打电话, 佯装顾客, 询问价格 • 医药公司业务人员告诉你价格 • 记录顾客价格抱怨, 询问何处购买 • 每日/星期访价10-20品项, 逐步完成60-100 项之访价 何时作竞销品访价 • 定期: 每3-6个月作一次 • 商圈内有新竞争药房重新开幕时 • 竞争药房采取降价竞争时 • 竞争药房进行商品促销活动时 • 顾客价格抱怨多或突然增多时 竞销品价格策略 采取积极的竞竞价 :为: 低于竞争药店店5-51- %0% • 视为营销投资而非损失 • • 赋予竞销品正确的角色与任务 (职责): . 吸引客流! . 维持客流! • 视为营销投资而非损失 全面竞销品价格调整 如果有下列情况时, 应该全面调整竞销品价格: • 顾客价格抱怨频率很高,抱怨的产品很多 • 访价结果超过50%访价产品高于竞争药房 全面竞销品价格调整的步骤 . 打印出竞销品的畅销排行报表 . 将畅销排行的竞销品分成三段 (前/中/后段), 每段各占1/3品项数 . 将“中段”竞销品价格调降5-10% • 平衡的毛利追求习性 • 大品牌跟随略 • 建立信任关系的导购技巧 . 高毛利商品 . 差异化商品 (“立基”商品) 兼顾毛利与顾客满意: • 提升毛利, 同时提升营业额 ! • 提升毛利, 同时提升顾客满意 ! 非竞争品 . 独特性商品 “平衡”的毛利追求习性: 毛利策略思考流程 接受 不接受(给予补偿抵用劵 正常销售产品 缺货 留下顾客地址/电话,货到后请他 来拿/送去给他(给予补偿抵用劵 顾客未指名 推荐重点产品 (非竞争品/一般品) 非正常销售产品 推荐重点产品 有存货 给予指名产品 ) 顾客指名 ) 营业员：