第八章医药营销团队心理训练课件.pptxVIP

药品营销心理学 ¡ 在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一 定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那 就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮 子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是 什么来了呢？ …… 团队的价值 营销团队心理概述 营销团队的心理和谐 营销团队成员的心理冲突 营销团队问题行为的分析与矫正 第一节 第二节 第三节 第四节 第八章 医药营销团队心理训练 ¡ 知识要求： 熟知营销团队问题行为的矫 正原则；熟悉解决团队成员心理冲突的 常用策略。 学习目标 ¡ 团队是由员工和管理层组成的一个共同 体，它合理利用每一个成员的知识和技 能协同工作，解决问题，达到共同的目标。 第一节 营销团队心理概述 ¡ 明确的团队目标 ¡ 资源共享 ¡ 不同的团队角色 ¡ 良好的沟通 ¡ 共同的价值观和行为规范 ¡ 归属感 ¡ 有效授权 良好团队的七个特征 药品营销团队的营销模式主要意义在于： (一)团队利益的一致化 (二)充分调动积极性 (三)目标一致 一、营销团队的意义 共同协作的原则 协调分配的原则 心理健康的原则 二、营销团队的原则 销售团队常见的六大顽症： ¡ 销售人员懒散疲惫 ¡ 销售动作混乱 ¡ 销售人员带着顾客跑 ¡ 销售团队“鸡肋”充斥 ¡ 好人找不来，能人留不住 ¡ 销售业绩动荡难测 第二节 营销团队的心理和谐 一、良好合作的条件 (二)良好的心理素质 (三)有效的沟通 (一)清晰的目标 ¡ 在药品营销团队中，团队成员的知情意三大心理 过程健康的标志： 1.保持良好的认知功能； 2.情绪积极饱满； 3.意志品质良好； 4.成员个性完善统一； 5.人际关系和谐； 6.在相互接纳的前提下，个性潜能得到充分发挥。 二、团队成员的心理健康 团 队 协 作 · · · 三、团队凝聚力的培养 · 一位老农上山开荒，山上长满了茂密的杂草和荆棘。砍到一丛荆棘时，老 农发现荆条上有一个箩筐大的蚂蚁窝。荆条倒，蚁窝破，无数蚂蚁蜂拥窜 出。老农立刻将砍下的杂草和荆棘围成一圈，点燃了火。风吹火旺，蚂蚁 四散逃命，但无论逃到哪方，都被火墙挡住。蚂蚁占据的空间在火焰的吞 噬下越缩越小，灭顶之灾即将到来。可是，奇迹发生了。火墙中突然冒出 一个黑球，先是拳头大，不断有蚂蚁粘上去，渐渐地变得篮球般大，地上 的蚂蚁已全部抱成一团，向烈火滚去。外层的蚂蚁被烧得劈里啪啦，烧焦 烧爆，但缩小后的蚁球毕竟越过火墙滚下山去。躲过了全体灰飞烟灭的灾 难。老农捧起蚂蚁焦黑的尸体，久久不愿放下，他被深深地感动了。 ¡ 如果每一个蚂蚁都只顾自己的逃生，结果如何？蚂蚁为什么会有这种让人 类都自叹不如的团队精神? 小故事 ¡ 团队凝聚力就是一个团队的成员被团队 所具有的优良素质所吸引而形成的聚合力。 团队凝聚力，能产生使内部的队员充分发挥 积极性、创造性及磁石般的吸引力。 一个优良的团队需要的是一种优良的素 质，这种优良的素质是根本、是关键。直接 决定了团队成员之间相互吸引并愿意留在团 队中的程度。 何为团队凝聚力？ ¡ 团队凝聚力是维持团队存在的必要条件。 ¡ 团队凝聚力是实现团队目标的重要条件。 1.团队成员的整体配合效能 2.团队成员的归属感 3.个体成员的信念 4.管理者的魅力 团队凝聚力的来源 1.过于自我 2.过于自私 3.过于自大 团队凝聚力散漫性的原因 ¡团队没有执行力 ¡团队内部没有过多沟通 ¡团队内部缺乏感恩之心 ¡团队队员之间缺乏信任 团队缺乏凝聚力的表现 一、找到凝聚力的根源 二、针对根源目标找出团队的不足 三、发现问题并解决问题 四、加强并提高 19 如何提高团队凝聚力？ 枷 在组建团队时，必须表明，每一个人的参与都是团队 成功不可分割的一部分。 枷 留意那些仍在观望的成员，鼓励参与。 枷 团队会议结束后，主动接近那些心不在焉的成员，与 他们进行友好、亲密的交谈，并对他们的工作成果作出评 价。 枷 寻找机会与需要鼓励的成员共处。 枷 下班后若有非正式聚会，一定记住邀请所有成员参加 塑造团队文化，确立团队使命与愿景，是团队凝 聚力的精神之源。 《孟子• 公孙丑》说： “天时不如地利，地利不如人 和”； 《周易》说： “众人同心，其利断金”； 《孙子兵法•谋攻》说： “上下同欲者胜”。 团队管理者是团队凝聚力的维系者。要求 管理者要有强大的人格魅力，火车跑的快 全靠车头带，搭上快车你也将被提速，要 合理的运用领导职能，尽量去满足队员们 合理的要求，注重于队员的沟通，尊重并 信任团队成员。 拿破仑曾说过，军队战斗力的四分之三是 由士气组成的。适当组织团体的活动，休 息之余，开会之后可组织一些大家共同参 与的游戏等，一方面提高队员兴趣，另一 方面带动腼腆型队员，提升沟通能力。也 是提高士气的一种方法！ 尚是普通团员。这个