汽车营销基础与实务第7章-汽车产品的促销策略.ppt

;课前问题;第7章 汽车产品的促销策略;本章教学目的;7.1 汽车促销组合;7.1.2 汽车促销组合策略;2.汽车促销组合策略及其决定因素汽车促销组合就是把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的促销方式有目的、有方案地结合起来，并加以综合运用，以到达特定的汽车促销目标。;1〕促销目标;2〕市场性质;3〕产品特点中高档汽车：广告注重品牌宣传，销售促进注重效劳效率； 中低档汽车：广告注重产品功能宣传，人员促销较为重要；;4〕汽车产品生命周期〔1〕介绍期重点是提高产品的知名度，大力宣传新产品的品牌、性能；〔2〕成长期突出宣传汽车品牌和汽车特色；〔3〕成熟期重在树立消费者对企业产品的偏好和喜爱；〔4〕衰退期采取销售促进的方式尽快处理库存。;7.2 汽车人员促销;3.销售人员职责1〕找出潜在客户；2〕提供咨询效劳；3〕进行信息沟通；4〕客户关系管理。;7.2.2 汽车人员促销的程序与方法;2.销售人员的考核与评价1〕销售人员报酬制度〔1〕佣金制〔2〕薪金制〔3〕薪佣制〔4〕额外福利制2〕销售人员考核3〕销售人员的业绩评价〔1〕客户满意度〔2〕销售额的增长情况〔3〕访问客户的次数;3.培训销售人员关键是熟悉企业及产品情况，培训可以使销售人员了解客户与竞争者的特点，精通推销技术，合理选择推销路线和使用推销费用，撰写销售报告等。;案例 乔.吉拉德的名片;案例 乔.吉拉德的名片;案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀;案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀;7.3 汽车销售促进;7.3.2 对最终客户的销售促进;7.3.3 对中间商的促销方式;7.4 汽车广告宣传;2.广告的作用;3.广告媒体;案例研讨 东风天龙上市筹划;7.4.2 汽车广告促销策略;2.汽车广告促销策略的种类1〕汽车企业广告定位策略〔1〕功能定位〔2〕类别定位〔3〕细分市场定位〔4〕附加值定位〔5〕价格定位2〕消费者观念宣传定位策略〔1〕非定位〔2〕逆向定位3〕汽车产品生命周期宣传策略4〕广告媒体组合策略;案例1 皇冠开拓性广告;案???1 皇冠开拓性广告;案例1 皇冠开拓性广告;案例2 QQ秀我本色;案例3 卡罗拉;案例4 :2023北京国际车展, 宝马新5系长轴距版上市;案例5：奥迪运动车型S系列;案例6：奥迪品牌鸟窝篇;案例研讨 宝马汽车的网络电影;案例研讨 宝马汽车的网络电影;这八部网络电影： 《冷血悍将》导演约翰法兰克海默的《Ambush》 《《春光乍泄》导演王家卫的《The Follow》 《爱情像母狗》的墨西哥导演伊纳瑞特的《PowderKeg》 《Mission impossiable 3》导演乔.卡纳汉的《Ticker》 《红色风暴》托尼.斯科特的《Beat the devil》 《卧虎藏龙》导演李安的《Chosen》 《偷拐抢骗》导演盖瑞奇的《Star》 吴宇森的《Hostage》 ;案例研讨 金山《春秋Q传》结盟东风日产;9月26日，金山软件正式宣布战略结盟大型汽车企业东风日产乘用车公司。这是汽车行业与网络游戏行业首次合作，开创了双方行业合作模式先河。此次合作将围绕金山07年重点产品《春秋Q传》的推广展开，东风日产为游戏提供豪华大奖“骐达〞与“骊威〞两款车型为《春秋Q传》推广助阵，同时金山将两款车植入游戏，与游戏中即将出现的‘赛马’功能结合，供所有玩家游戏里激情体验。;7.5 汽车公共关系促销;7.5.2 公共关系促销的主要形式;7.5.3 公共关系促销策略;案例研讨 为了共同的绿色家园 ;案例研讨 为了共同的绿色家园 ;案例研讨 媒体组合;效果 “野马〞促销以排山倒海之势进行。一周之内，轰动全国。1963年野马汽车的年销售量由原方案7500部增加到20万部。1964年销售36万部，创纯利11亿美元。不到一年时间，野马汽车就风行全美!亚科卡被称为 “野马〞汽车之父。; 寻找某企业利用事件展开营销的成功案例，了解事件营销在汽车企业中的应用情况。 ;课前问题;第7章 汽车产品的促销策略;本章教学目的;7.1 汽车促销组合;7.1.2 汽车促销组合策略;2.汽车促销组合策略及其决定因素汽车促销组合就是把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的促销方式有目的、有方案地结合起来，并加以综合运用，以到达特定的汽车促销目标。;1〕促销目标;2〕市场性质;3〕产品特点中高档汽车：广告注重品牌宣传，销售促进注重效劳效率； 中低档汽车：广告注重产品功能宣传，人员促销较为重要；;4〕汽车产品生命周期〔1〕介绍期重点是提高产品的知名度，大力宣传新产品的品牌、性能；