电销车险销售异议处理及话术指引.pptxVIP

电销车险销售异议处理及话术指引;目录;课前思考;;常见异议类型;异议处理中常见的沟通障碍;异议处理的原则;;转折反问法;转折反问法;常见的异议处理话术;常见的异议处理话术;需求异议话术 示例1：我在开车/会/忙，不需要 话术1：没关系的，知道您的时间一定很宝贵，我就花一分钟的时间给您报个价，供您参考了解，货比三家不吃亏吗? 话术2：没关系的，知道您的时间一定很宝贵，我就花一分钟的时间为您设计一个适合您的车险方案，供您参考了解一下 示例2：你给我发个短信过来吧，现在忙 话术：好的，短信马上给您发过来，您看今年三责是给您保50万还是100万？;需求异议话术 示例3：我已经定了其他公司了，不需要？ 话术：哦，这样啊，已经有其他公司给您准备了方案了啊，正好，作为一名专业的车险顾问，可以帮您看一下对方给您车险方案是否适合您的需求，因为啊，通常车险方案都需要匹配您的用车习惯与需求来定的，对了，请问是哪家公司给您设计的方案？ ;价格异议话术 示例1：你们报价比别的公司贵，还有没有其他优惠？ 话术： 是的，哥，买车险呢，确实是需要考虑方方面面的问题，因为本次给到您的报价呢，是通用的，没有针对您的个人需求，所以接下来需要请教您几个问题，以便更好的为您量身定制车险方案。 ;价格异议话术 示例2：你们可以给我送XXX元的油卡/返现吗？ 话术：您好，我们是没有的，我们买车险呢，除了需要考虑价格的因素，其实更重要的是注重服务的品质，因为本次给到您的报价呢，是通用的，没有针对您的个人需求，所以接下来需要请教您几个问题，以便更好的为您量身定制车险方案。 ;险种异议话术 示例1：车损险有什么用？ 话术1：您好，车损险保障的是我们本车的损失，是一个基本的主险，如果咱们投保车险的客户基本都会选择购买，我建议您也加上，您今年车损是按XXX元投保的，保费只要XX钱； 话术2：您好！车损险就是保障自己车辆在使用过程中，由于剐、蹭、碰、撞或意外事故、自然灾害造成车辆的损失，如果只买三责险，那自己车辆的损失就得不到赔偿，建议您把车损险加上吧。 ;品牌异议话术 示例1：你们公司是做寿险的吧？ 话术：中国人寿财险跟中国人寿寿险一样，都是中国人寿集团旗下的子公司，您也可以上公司官网详细了解一下。小X先跟您报个基本的价格，货比三家，买的时候也不吃亏，您看今年是给您保个基本点的还是全面一点的。 ;品牌异议话术 示例1：平安公司是不是比你们公司更好？ 话术：您好，平安也是不错的大公司，但是我们中国人寿集团公司是双五百强公司（原话），实力雄厚，服务一流，您也可以上中国人寿官网详细了解一下我们公司的。小X先跟您报个车险方案，货比三家，买的时候也不吃亏，您看三者投保30万还是50万。 ;服务理赔异议话术 示例1：我在你们公司保过，服务太差了？ 话术：首先非常感谢您选择我们国寿财险，对于您有这样的经历，我表示歉意，在这一年中我们不断在改善，在服务方面已经有了很大的提升（进入险种选择及报价阶段）。 示例2：.我的车在外地出了险，你们怎么赔? 话术：您放心，中国人寿财险是全国通赔（新疆、西藏、港澳台地区除外，其他地区具体根据各机构落地服务实际操作），出险后您只要在第一时间拨打95519/4008695519，会有工作人员跟您取得联系，为您服务。 ;人情保异议话术 示例1：这个我去年是在我朋友那里办的/我自己去营业厅/找去年的业务员办理 话术1：这不影响我给您做一个报价，您可以拿来和您朋友的方案做一个比较，这样更方便您做出选择，您今年三责险是选30万还是50万元呢？（尽快进入下一报价及险种推介） 话术2：这样呀，不知道您朋友有没有根据您的用车情况来帮您设计方案呢？因为通常我们险种的购买都是需要匹配您的用车习惯与需求来定的，作为一名从业10几年的车险顾问，正好可以帮您看下给您的方案是否符合您的要求，您看能不能请教您几个问题，;购买时间异议话术