谈判桌上的推挡功夫.doc

谈判桌上的推挡功夫 　　一、谈判的分类 　　张文强：各位同学、各位朋友大家好，听君一言，胜读十年，欢迎大家关注《搜狐职场一言堂》，我是张文强。 　　商务谈判这是在我们市场经济环境之下必不可少的一门基本功，我相信对身在职场的朋友应该非常重要的一个学习的内容。 　　商务谈判在我们《搜狐职场一言堂》当中也出现过很多次，这次我们特别荣幸地请到了宝岛台湾的刘必荣老师给我们展开一个商务谈判的系列。 　　今天，刘老师给我们大家带来的叫做《谈判桌上的推挡功夫》。刘必荣老师实际上是我们商务谈判培训方面一位非常知名的专家，来自祖国宝岛台湾。他是台北东吴大学政治系教授博导、和风谈判学院的主持人。下面掌声欢迎刘必荣老师。 　　刘必荣：我们谢谢主持人张老师，各位女士、先生，今天非常高兴来到《搜狐职场一言堂》。今天跟各位谈的，我选了一个题目是《谈判桌上的推挡功夫》。 　　“推挡功夫”为什么呢？因为真的是要讲商业谈判非常的复杂，要讲起来你真的是要上课，没有7个小时、14个小时上不完。但是我们今天就挑一个点来看，你看了马上可以用的部分。那就是“谈判桌上的推和挡”。 　　但是，谈判有很多种，那你今天所学的东西我们必须了解什么叫做“商业谈判”。 　　谈判有很多种： 　　可能是我们谈数字、文字、事情、人。比如说今天谈数字，商业谈判会明显的买东西、卖东西。谈文字，比如说你的合同，合同上面每一个字怎么去调整，每一个律师最容易做的就是这样的，在每个字上逐字推敲。 　　可能谈事情，今天我们要办个活动，比如说今天要去哪里办个郊游、拓展什么的。我谈的事情，谈人，比如说哪个人要调职，他不高兴，或者你要把他支遣掉，这里面都是我们要谈的—事情、数字、文字、人。 　　那么谈判不管是哪一种谈判，它的本质都一样，今天我们学的东西两种都可以用得到。谈判又分对内、对外两种谈判。 　　那对内、对外的差别在哪里？常常有人和我抱怨“我在外面谈判，常常两三下就摆平了，我公司里面几个人我摆不平”。很多同学跟我说简直是“本末倒置”。我说这不是“本末倒置”这两个都是本，其实有关谈判我们在内部先协调，协调好一致的立场以后我们对外才能谈判。 　　对内比如说和上级、部属、同僚都是谈判。所以对内、对外这是两个场域，但不管怎么样，我们今天挑的这部分以数字谈判做为表述，但是很多时候我们都要的到今天讲的这些不同的场合。 　　今天我们跟大家特别挑出来商业谈判里面的“推挡功夫”。首先我们看“推”：每一个推，我们通常是丢一个“球”出来，我们先开价，或者先提案，然后由对方的反应或者让步方式推测他的底线，调整我方期待，修整我方要求。 　　这里面一个字都跑不掉，期待和要求是双胞胎，期待上升，要求跟着拉高，我经常讲在谈判的时候，我们的要求从来不是规定不变的，我们看对方的反应，“哎，他那边有机会”我可能再往下推推看。 　　我们讲很有名的例子，有两个美国人到欧洲去玩，到街头去买画，第一个美国人问画家“这画多少钱？”画家说：“15块美金。”讲完看老美，没反应表示你吃的下来，推，“15块美金是黑白的，如果您要彩色的话，那是20块”还没反应，再推“如果你连框都带回去的话是30块”所以第一个老美连彩色、连框带回去是30块。 　　第二个美国人15块美金美国人立刻发彪，“画的没人家好，隔壁才卖12块，你怎么卖15块呢？”画家想，哟，推到铁板了。收，他说“这样的，本来15块是黑白的，那您这样讲，彩色算您15块好了。”美国人继续骂，“我刚刚问你就是彩色的，谁问你黑白的，你好意思讲”。结果他15块美金，连彩色带框带回去了。 　　第一个30，第二个15，为什么？因为画家本来就没有底，推、推、看，第一个没反应，推进去，第二个有反应，收回来。所以，老美把上过谈判课的人分成两组，第一组面无表情，第二组表现很惊讶。 　　后来发现表现很惊讶表情的一组成交价格都比较低，所以一般来讲，谈判的时候我们都在试探，都在试探。我在推时候，我要试探，可是丢牌出来。 　　二、谈判桌上“推”的工夫 　　我们大概来讲谈判的出牌，不外乎三个选择：1、硬出牌；2、软出牌；3、原则式谈判法。 　　所有谈判不管你是买的、卖的，你大概都这三个选择。 　　实际上硬出牌，就是提出我想要的，我常举的一个例子，比如说我今天卖一个东西，以前我是50块卖的，今天我想卖100块，你管我为什么想卖100块，张三的货那么烂都能卖100块，为什么我不能卖100？ 　　所以我讲我要卖100块，那是因为我提出我想卖的，我只考虑我自己，这个叫硬出牌。如果我发现你衣服穿的邋里邋遢的，衣衫褴褛，可能出不起，随便随便，“你给80吧。”我考虑你能接受的情形，我出80，这个就是软出牌。 　　我也常讲你今天是找工作，那你是猎头公司猎去的，人家跟你面谈的时候，问你“期望待遇多少？”“你说我要什么什么。”这个就是硬出牌。可是如果你是学校