《市场营销》之渠道策略教学课件电子教案全套课件.pptx

单元八 渠道策略;分销渠道(distribution channel);使用销售渠道的利益;P1;;代理商与经销商的区别;经销商业务流程;渠道成员的行为;诺基亚与厦门经销商的冲突;渠道组织;研讨 ：1、假设你是捕鱼商，设计你的分销渠道。2、假设你是生产医院用X光设备的厂商， 设计你的分销渠道。3、假设你是日用品生产商（如香皂、牙膏） 设计你的分销渠道。4、产品处于引进期与成熟期，在设计分销 渠道时有何不同？5、处于经济萧条与经济繁荣期，在设计分 销渠道时有何不同？;渠道设计的影响因素;渠道长短及宽窄设计;麦当劳公司——特许分店; 研讨：一家电子产品生产企业决定利用过剩的生产能力生产汽车用调频收音机。 设计其分销渠道 进行中间商数目分析 说明相互间的条件和责任;对渠道设计方案的评估;渠道管理决策 ;激励渠道成员;;;丰田汽车为支援成绩优秀的经销商,把销售部门剩余的钱融资给经销商,经销商用这笔钱建造展示厅,备齐检测设备,跟客户的接近程度自然超过了其他竞争者,使遍布各地的经销商感到销售丰田汽车有奔头。因此,各地经销商不仅销售丰田汽车的积极性很高,而且很认真,从而为丰田汽车树立良好的市场形象.;考评渠道成员; 背景资料 某企业生产OKPOWER浴霸，它有行业内别的企业没有的独特优势。第一，行业老大的品牌优势。 OKPOWER 的品牌价值数亿元，是一块 “金字招牌”。这项优势决定着OKPOWER 浴霸有着很好的消费者口碑，同样对经销商也有很大的吸引力。所有经销商都愿意经销品牌力强的产品，强品牌力也成为吸引新经销商加盟的重要理由。第二，绝对领先的技术优势。 OKPOWER 浴霸成为市场老大，不仅仅是因为进入早，更重要的是企业技术明显强于竞争对手，这主要表现在新产品的开发能力上。现有的产品品质和产品结构都远远地将竞争厂家丢在身后。;但就在这个时候，问题出现了……;情景二：西安经销商李老板在电话里责备OKPOWER浴霸的销售部总监王总：“我好几个下家都不到我这里提货……”“是不是他们的货还没有卖??？”王总想找托词，这样的电话别的区域经销商也打过。“他们卖得不错，都在北京许老板那里进货了，价格比我的要低！” ……;窜 货;当务之急，梳理渠道！;新的游戏规则：