高效率促销实训-全套PPT课件.pptx

《高效率促销实训》 电子教案;第一章：促销概述;第一章：销售促销概述;【课程引例】：广告与销售促进的费用发展;1.1 什么叫促销;1.1 什么叫促销;1.1 什么叫促销;1．1．1为何要进行促销（Sales promotion） ;1．1．1为何要进行促销（Sales promotion） ;1．1．1为何要进行促销（Sales promotion） ;1．1．1为何要进行促销（Sales promotion） ;1．1．1为何要进行促销（Sales promotion） ;1．1．2 SP与4Ps关系;1．1．2 SP与4Ps关系;1．1．3 SP与4Cs的关系;1．1．3 SP与4Cs的关系;1．1．3 SP与4Cs的关系;1．1．3 SP与4Cs的关系;1．1．3 SP与4Cs的关系;1．1．3 SP与4Cs的关系;1．1．3 SP与4Cs的关系;1．1．3 SP与4Cs的关系;1．2促销能做什么？不能做什么？;1．2．1促销能做什么？ ;1．2．1促销能做什么？ ;1．2．2 SP不能做什么？;1．2．2 SP不能做什么？;1．2．2 SP不能做什么？;1．2．3 SP创意的四大原则 ;1．2．3 SP创意的四大原则 ;1．2．3 SP创意的四大原则 ;1．2．3 SP创意的四大原则 ;1．2．3 SP创意的四大原则 ;1．3成功促销的八大要素：;1．3．1目的要明确 ;1．3．2明确促销对象：;1．3．2明确促销对象：;1．3．3深入了解促销对象的要求与动机：;1．3．4设计足够的购买诱因;1．3．5一个好的创意 ;1．3．6合适的时机和周期;1．3．7足够的预算、有效的运作;1．3．8关键是细节;1．3．9促销的操作流程;1．3．9促销的操作流程;1．3．9促销的操作流程;1．3．9促销的操作流程;1．3．9促销的操作流程;1．3．9促销的操作流程;1．3．9促销的操作流程;1．4促销的分类：;1.4.1传统促销1.4.2 路演推广1.4.3会议营销1.4.4电话营销1.4.5商务活动1.4.6企业内部刊物1.4.7DM、POP广告1.4.8店场促销员;本章小结 ; 《高效率促销实训》 电子教案;第二章：传统促销;【课程引例】：“益妙宁”广州促销活动 九五年底，当纽西兰乳品有限公司在广州市场上推出其新一代产品“益妙宁”低脂低乳糖奶粉时，其中一项很重要的促销策略就是附加赠送。该产品有两种规格的包装，一种是900克／罐，另一种是400克／罐，价格分别是90元／罐和45元／罐。目前市场上现有竞争者有雀巢、荷兰、子母、安怡等品牌，它们的价格大致在每罐(900克装)在70???一80元左右。为了打开新产品“益妙宁”的市场，该公司在刚上市时，900克装的奶粉仍以90元出售，但附加赠送价格45元的400克装的同类产品。具体做法是在400克包装外面贴上一张醒目的黄色标语：“非卖品，随益妙宁900克装赠送!”精明的消费者会立即计算出促销期商品相当于降价30％，低于竞争者的平均价格，因此他们的注意力很容易被吸引到“益妙宁”品牌的奶粉上，采取不妨一试的心里来购买该产品。那么为什么公司有把握能够“擒”到消费者呢?原来该产品以本身的特点比其竞争者更高一筹：含活性抗体，能帮助增加身体对疾病的抵抗力和抵抗感染，这是其他品牌的奶粉所不具有的，而且顺应了现代人们生活水平提高后更加注意预防保健的趋势。这真是相得益彰。所以，公司采取“买一送一”的附加赠送促销策略要达到的主要效果之一就是增加品牌知名度，唤起消费者尝试欲望。一个月后，当“益妙宁”在广州市场上全面上市时，已有了相当的占有率。; 【分析】:具体地来看，本案例之所以成功，可取之处在于： 　　一、有效地将商品试用者转变为爱用者，即将潜在消费者转变为现实消费者，而附送的商品又会鼓励消费者增加使用量。 　　二、使“益妙宁”奶粉在各种品牌的奶粉中脱颖而出，提供了一个诱人的购买因素。一般利用此促销活动的开展，可以有效地争取到零售店内的架外展示。 　　三、能提高消费者的购买量。由于因购买而获得加量的利益和多买而增加贮存量，使消费者在奶粉市场上拒买一段时间，有力地打击了竞争者。 　　四、会鼓励再次购买。当消费者试尝过“益妙宁”奶粉后，觉得效果确实名副其实的话，会刺激他再次重复购买。 　　五、可充当广告活动的主题。配合广告活动，对消费者以实际利益“大份量、高价值”来诉求的话，可达成事半功倍的效果。;六、用400克装的奶粉作为附赠品，可以节省促销费用，无需另外再准备赠品，包装费用也可以节省了。另外，等促销期过后，还可将400克装的奶粉作为普通商品出售。 企业如何运用好销售促进的各项工具？这正是本章要讨论的问题。 【启示】：“益妙宁”在广州开展的促销活动之所以取