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国际商务谈判中 的讨价和还价 2 《国际商务谈判》 主讲人：李乐 02 国际商务谈判中 的还价 国际商务谈判中的讨价和还价 国 际 商 务 谈 判 中 的 还 价 5 还价的次数和幅度 5 （1）还价的次数。 还价多少次，并无一定的规定，关键要看谈判者首次还价后的余地有多大。 （2）还价的幅度。 还多大幅度价，一般视交易品种和标的性价比确定。普通初级产品都有国 际市场价做参考，上下不会差距太大，还价的幅度也有限；而技术含量较高的 工业制成品和大型的成套机械设备，总价往往很高，所含水分也较大，磋商时 一般以5%-10%的幅度为一档，或视具体情况而定，分几次进行还价。 国 际 商 务 谈 判 中 的 还 价 6 还价的策略 6 （1）投石问路策略 投石问路是指通过提出一些假设或者变更一些条件，询问对方对其报价的 改变程度。投石问路策略多用在讨价阶段及还价的初期。 投石问路的关键，在于选择合适的”石”，提出的假设应该是己方所关心 的问题，而且是对方无法拒绝回答的。 买主经常运用投石问路策略，通常都能问出很有价值的资料，这样知道的 资料越多，就越能做出有利的选择。 国 际 商 务 谈 判 中 的 还 价 （2）吹毛求疵策略 这种策略就是故意挑毛病，在商务谈 判中被广泛使用。买方通常会利用吹毛求 疵的战术来和卖方讨价还价。买方会一再 挑剔，提出一大堆问题和要求，这些问题 有些是真实的，有的只是虚张声势。他们 之所以这么做，无非是想让卖方将价格降 低，为自己争取更多讨价还价的余地。实 践证明，此方法行之有效。 国 际 商 务 谈 判 中 的 还 价 （3）最大预算策略 运用这种策略，通常是在还价中，一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣； 另一方面又以自己的最大预算为由来迫使卖方最后让步和接受自己的出价。 运用这种策略时应注意： ① 掌握还价时机。 ② 判断卖方意愿。 ③ 准备变通办法。 国 际 商 务 谈 判 中 的 还 价 （4）感情投资策略 在商务谈判中，双方的磋商和辩论似乎只是实力和意志的较量，谈不上感 情因素的作用。其实不然，许多谈判的顺利推进，以至于一些棘手问题的最终 解决，往往凭借当事双方业已存在的感情基础和良好的关系。从还价的角度来 说，感情投资能够为还价被对方所接受铺平道路。 还价时，感情投资的运用一般有以下要求： ① 要正确对待谈判，正确对待对手。 ② 价格谈判中，对于一些较为次要的问题，不过分计较并主动迎合对方。 ③ 注意利用谈判中的间隙机会，谈论业务范围以外对方感兴趣的话题。 ④ 对于彼此之间有过交往的 ，要常叙 旧，回顾以往合作的经历和取得的成功 ，增强此次合 作的信心。 国 际 商 务 谈 判 中 的 还 价 （5）红白脸策略 该策略是指在同一谈判小组中，由某一成员扮演固执己见的角色，由另一 成员扮演通情达理的角色，两人一唱一和，让对手虚实难辨的谈判策略。运用 此策略时，要求谈判人员要密切配合。 若发现对方采用软硬兼施的策略，可以采取如下应对策略： • 首先 ，要明确 ，不管怎样 ，红白脸是属于同一战线 ，目的都是想从你身上得到他们想要的 利益； • 其次，可以适当放慢让步的速度，不要在对方的强硬态度下轻易让步； • 第三，可以采用相同的策略，扮演白脸给对方以反击； • 最后，面对 “红脸”的表演要表现出不理不睬，相信对方必定会换上 “白脸”进行调和。 国 际 商 务 谈 判 中 的 还 价 （6）欲擒故纵策略 该策略是指谈判的一方想要达成某项协议，但却装出并不在乎的样子，以 达到削弱对方谈判力量的目的。谈判开始时不动声色，并竭力创造一个良好的 谈判气氛，以取得对方的信任，使之放松警惕。 采用该策略要注意以下几点： ① 目的在 “擒”，但要表现出 “纵”，来激起对手的成交欲望。 ② 在冷漠之 中要给对方机会 ，只不过应在其等待、努力之 再把机会和条件 让给对方，使其感到来之不易。 ③ 注意语气的把握 ，讲话要掌握好火候 ，要有分寸 ， “纵”时的语气要尊重 对方，切记不可羞辱对方。 THANK YOU!