03-直营所长的职能与角色3-直营所长的职能与角色03-直营所长的职能与角色03-直营所长的职能与角.pptx

方便群营业本部 1 直营所长的职能与角色 课程目标 于课程结束时,学员应能 : 了解直营所长的职能 、角色以及所需要 的技能 ， 找准直营所长的工作定位 ， 达到直 营所长的标准 2 直营所长 的职能与角色 1. 直营所长 流程/任务框架 4. 直营所长 的技能 2. 直营所长 的职能 课程全貌 3 课程大纲 1 、直营所长定义 2 、直营所长任务框架 3 、直营所长的职能 4 、直营所长的角色 5 、直营所长的技能 4 直营所长定义 负责经营和管理 ， 有品牌经营价值的量 贩店、连锁店、便利店、封特通等辖区 客户（均由公司直接经营）； 负责之直 营业代人均营业额25万元以上 6 B2B (铺货/价格/off-take/库存/补货) 营管系统(价格促销/付款政策/定单/配送收款 系统/财务会计流程/管理报表） 业绩/业务基本工作/成本) 通路(客戶)绩效评估系统 业务基本动作与 执行力 业务生产力 成果(铺货/ 店內陈列/价格 产品策略与客戶管理 通路的产品与价格毛利策略 TOP10客戶管理 (20/80) 组织发展 (架构/人力) 市场与通路策略与结构 K/A人員训练计划/职涯规划 直营所长 任务框架 营运系统流程(R3) 7 直营所长的职能（二） 生意方面 : 1. 业务基本工作 2. 建立客户公司产品经营规划 3. 管理客户生产力 4. 客户分析： 业绩/成本/利益分析 (公司/通路/主要客戶) 9 直营所长的职能（三） 客户关系的维持 1. 同理心： 站在客户的角度看待公司策略 2. 与客户建立其长期生意规划 3. 做客户的生意顾问 10 协调者 评估者 策略思考者 任务型主管 直营所长的角色 11 直营所长的角色 －任务型主管 • 业绩目标、实际达成和成长率 －品项与口味； 客户别； 通路别； 业代别 • SKU数目标与实际达成； 新品上架 • 陈列位置与占比 ， 目标与实际达成 • 特殊陈列位置/数量与价格 ， 目标与实际达成 • 销售回款与逾期帐款目标与实际达成 • 重点客户的年度合同和重大节日/周年庆促销 谈判洽谈 12 直营所长的角色 －内外部的协调者 13 直营所长的角色 －评估者 销售评估： 评估销售量 ， 以便安排生产 定期对整体和十大客户做销售评估 ， 提升 销售量、销售额 损益评估： 对档期等促销做损益评估 ， 找到销售对策 定期对整体和十大客户做损益评估 ， 提升 销售利润 14 直营所长的角色 －谈判者 1. 重点客户年度合同谈判 2. 重点客户重点促销档期谈判 3. 重点客户新产品进场的谈判 4. 封闭通路专卖谈判 5. 其他谈判辅导 15 直营所长的角色 －规划者 • 菜单促销拟定、规划 • 临时促销规划针对竞争品牌或季节变化 • 重点客户生意回顾及后期发展规划 • 人员储备规划 16 直营所长的角色 －辅导者 辅导部属 - 协同拜访和事后检查 辅导客户 - 站在对方的立场 ， 辅导客户 一起找到生意成长方法； 并 共同计划、执行 17 1. 明确生意目标 2. 制订生意计划 3. 制订销售操作标准 4. 监督销售操作执行 5. 处理紧急情况 协调价格 商品陈列 分销与补货 直营所长的角色 －客户顾问 促销活动 18 直营所长的角色 －策略思考者 市场趋势 、竞争品牌策略思考： • 收集卖场和竞争品牌新品上架及促销资讯 • 整理卖场和竞争品牌 • 评估市场趋势、积极应对 19 直营所长的角色 －创新者 打破常规 ， 拓展销售： • 用促销支持促使新产品提前上架 • 应该上架SKU全部到位 • 按照销售占比分期扩大陈列面 • 用大力度促销抢占免费特殊陈列位 • 不择手段抢占封闭通路 20 直营所长必备的技能： 一、职务专业的知识 二、 目标管理技巧 三、沟通的技巧 四、领导的技巧 五、教导的技巧 六、改善的技巧 21 一 、职务专业的知识 1. 了解直营所的工作内容及相关规定 2. 了解直营所相关作业流程 3. 熟悉个人的工作职责和绩效考核方式 4. 熟悉直营所内部部门/主要卖场的作 业流程、作业方式、工作职责 22 二 、 目标管理- 目标金字塔 • 组织使命 • 组织目标 • 部门目标 • 所目标 • 组目标 • 个人目标 24 3、表报： –客户卡 – 日报表 –专案追踪 –4、 场： –定期拜访 –客户关系 –促销执行 – 同业动态 –店头执行 –不良品 1、销售： 达成比 新开客户 铺货率 2、帐款： 应收帐款 逾期帐 坏帐 收现比 二 、 目标管理- 目标管理项目 25 三 、沟通—沟通要点 让对方听得进去 时机合适吗？场合合适吗？气氛合适吗？ 让对方听得乐意 怎样说对方才喜欢听？如何对方放松情绪？ 哪部分比较容易接受？ 让对方听的合理 先说对对方有利的； 再