采购议价谈判技巧培训课件PPT.pptxVIP

采购 议价谈判技巧 议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程,双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。 目录 谈判的基本概念 PART 01 什么是Negotiation? 就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。 采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求 当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化 当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束 其它原因 ……………… 为什么需要和供货商谈判 ? 谈判的目的和 最终目标 Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industrys standard dummy text ever since PART 02 达到所预期的「品质」水准，亦即满足组织之最低而必要的要求 获得公平合理的「合约价格」 确保供应商「准时执行合约」 增加对供应商执行合约方式的控制 要求供应商给予我方最好的配合 与供应商发展一个良好并持续的关系 主要目的 Win-Win! 最终目标 谈判的时机 Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industrys standard dummy text ever since PART 03 谈判的时机 供货商的生产周期过长 需要弹性合约 规格或合约不确定，并在日后很有可能更改 面临惟一供货商 (Sole Source) 或单一供货商 (Single Source) 需求孔急时 面临自制或外购 (Make or Buy) 的决定 谈判的时机 谈判前采购的 自我认知 Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industrys standard dummy text ever since PART 04 VS 谈判前采购的自我认知 传统 未来 采购功能 (Purchasing) 物料需求 (Material Requisition) 供应厂商 (Vendors) 价格第一 (Price) 官僚架构 (Bureaucracy) 敌对关系 (Adversarial Relationship) 压迫降价 (Pressure Tactics) 顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources) 利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage) 策略联盟 (Strategic Alliance) 联合成本管理 (Joint Cost Management) 采购角色的转变 如何进行谈判 Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industrys standard dummy text ever since PART 05 谈判规划 (Planning)g 发现事实阶段 (Fact finding) 休会阶段 (Recess) 缩小差异阶段 (Narrowing the difference) 硬性交涉阶段 (Hard bargaining) 事后之关系维系 (Relationship) 谈判的程序结构 权 力 Power 时 间 Time 资 讯 Information 期望水平 Aspiration level 谈判是一个「过程」，而不是一个「事件」! 谈判之关键因素 Quality Delivery Cost Service 谈判的重点 方法简单，主要使用于一般标准及简单制程产品的采购作业上 价格分析谈判 较花时间，主要用于依买方规格订制及复杂制程产品，或工程发包的采购作业上。 直接材料费用 (材料费) 直接人工费用 (加工费) 间接费用或经常性开支 一般行政管理费用 利润 成本分析谈判 「成本分析」是用来 降低