政企大客户营销技巧培训.docxVIP

北京海泰食品有限公司 1 页 脚 内 政企客户营销攻 主讲老师：牟先辉. 个人介绍 创维集团业务员，培训经理 万科地产培训经理 多彩集团海外销售总监 华尔街全球英语培训销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011 杰出贡献奖 北京海泰食品有限公司 页脚内 2 牟老师的经历 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。 课程背景 电信行业进入了4G 和移动互联网时代之后，竞争的格局和焦点发生了剧烈 的变化。很多过去管用的打法渐渐失效了，没有被发现的规律正在被发现。 中国电信在经历了固网优势大幅减弱和运营商之间的4G 终端艰难拉锯战之 后，又要面对互联网巨头们的左右夹击，面临着移动用户发展的艰巨任务 和挑战。 但令人遗憾的是，在移动用户的发展中，中国电信政企版块主要依赖用固 网收入置换和进入企业宣传促销等手段发展移动用户，并且传统的以“搞 关系”为杀手锏的销售方法在政企客户销售中依然扮演着主要角色。这种 简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的政企客户销 售中总是居于主导地位，这种局面使得中国电信在市场竞争中会面临越来 越大的挑战。 在政企客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向 的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进 能力、精准的商机挖掘能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销 售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。 北京海泰食品有限公百 3 页 脚 内 课程受益 学员可以学会： 强大而行之有效的顾问式销售流程 发现、挖掘、引导客户需求的能力 发现和评估商机的工具 塑造产品和服务的价值 了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路 搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天 与客户谈判和博弈的能力 优质地提供服务，完善客户价值 01 02 CONTENT 大客户销售流程 大客户拜访流程 03 大客户销售效益与进展管理 04 大客户行为分析与关系应对 05 大客户关系管理 北京海泰食品有限公司 4 页脚内 大客户销售流程 Lorem ipsum dolor sit amet 5 页脚内 1.大客户销售流程 1. 客户的商业环境分析 案例：家里竟然有老鼠 2. 确定客户采购意愿 3. 提供客户个性化需求方案 案例：为什么客户选了价格高 的供应商? 4. 达成合约 案例：逃跑的行商与紧追的狼 5. 交付约定成果 04 04 大客户拜访流程 Lorem ipsum dolor sit amet 北京海泰食品有限公司 6 页 脚 内 2.大客户拜访流程 1.事前准备 研究背景资料 确立拜访目的 2.开场技巧 3.挖掘需求 SPIN探寻客户需求 Situation背景问题 Problem难点问题 Implication暗示问题 迎賓 迎賓 中国见育移逐用展示颜族板 上海就甘质告公司演界期工大泡池工作宝 我π子 Need-Pay off需求一效益问题 案例：看来我的车该换了 2.大客户拜访流程 4.提供建议 EA-BV法则 F-属性 A-优势 B-利益 V-价值 案例：万一发生火灾，怎么办? 异议处理 5.方案展示技巧 北京海泰食品有限公司 页脚F 7 大客户销售效益与进展管理 Lorem ipsum dolor sit amet 3.大客户销售效益与进展管理 1.项目评估 日机会评估 资源评估 团把握评估 回得失评估 案例：真正的将军会选择战场 案例：真正的将军会选择战场 06 请您在此输入标题文字 十答辩人：流逝逸字十 请您在此输入标题文字 十答辩人：流逝逸字十 8 页 脚 内 3.大客户销售效益与进展管理 2.销售漏斗 客户联络 客户拜访 消除疑虑 产品展示 案例：自言自语 老板认可 签订合同 跟踪服务 3.销售项目进展 07 大客户行为分析与关系应对 TWOPARTLorem ipsum dolor sit amet TWO PART 北京海泰食品有限公司 9 页 脚 内 猫头鹰型 猫头鹰型 大 客 户 行 为 分 析 与 关 系 应 对 1 . 满 足 机 构 需 求 和 个 人 需 求 老虎型 老虎型 2.四种类型 客户