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第五章 商务谈判策略1.doc v v 第一节 商务谈判策略概述 v 第二节 常见的商务谈判策略 v 第三节 商务谈判策略的运用 1 学习目标 v 掌握: v 1.商务谈判策略的定义与分类 v 2.策略选择依据和运行方式 v 理解: v 1.谈判策略在谈判中的运用 v 2.商务谈判策略使用方法 v 了解: v 商务谈判策略的作用与特点 2 第一节 商务谈判策略概述 v 一、商务谈判策略的含 v 二、商务谈判策略构成要素 v 三、商务谈判策略的特征 v 四、商务谈判策略的作用 3 v 一、商务谈判策略的含义 v （一）什么是商务谈判策略 v 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈 判过程中为实现特定的谈判目标而采取的 各种方式、措施、技巧、战术、手段及其 反向与组合运用的总称。 v 商务谈判策略包含两层含义:参加商 务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。 v （二）商务谈判战略与策略 4 v 二、商务谈判策略的构成要素 v （一）策略的内容 v 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题,是策略 运筹的核心. v （二）策略的目 v 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务,表现为谈 判本身追求什么,避免什么. v （三）策略的方式 v 商务谈判策略的方式指策略表现的形式和方法. v （四）策略的要点 v 商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点所在. v 除上述四个主要的构成因素外,商务谈判策略的构成因素还 包括策略运用的具体条件和时机. 5 三、商务谈判策略的特征 （一）针对性 在商务谈判中任何策略的出台都有其明显的针对性，是针 对谈判桌上的具体情形而采取的谋略和一系列举措 （二）预谋性 商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略.策略的产生 过程就是预谋过程. （三）时效性 几乎所有的商务谈判策略都有时间性和效用的特点.商务谈 判策略的时效性表现在:(1)某种策略适合在商务谈判过程中的 某个阶段使用.(2)在特定的时间或时刻之前使用.(3)在特定的 环境中使用才有预期的效果. 6 （四）随机性 是指根据谈判过程的具体情况,改变策略表达的方式或做法 （五）隐匿性 商务谈判策略一般只为自己方知晓,而且要尽可能有意识保 密. （六）艺术性 策略的运用要为自己服务,为实现自己方的最终目标服务.另 一方面为了使签订的协议能保证履行,还必须保持良好的人际关 系. （七）综合性 商务谈判策略是一种集合和混合的概念,它包括了在谈判过 程中对谈判方式及战术和手段等的综合运用. 7 v 四、商务谈判的作用 v （一）总体作用 v 1.是实现谈判目标的