《开发客户的技巧》.pptx

开发客户的技巧;第一章

有备而来——做好拜访前的准备工作;001:整理好客户资料;客户资料档案内容;002：选好目标客户;2、短期内有把握达成订单的潜在客户;003：对目标客户进行调研;004：做好风险分析;2、对该客户进行风险分析;005：综合评估不可少;006：将你的客户区分等级;007：关心竞争对手

要关注对手的优点

要善于细心观察对手的弱点，并抓住对

手的不足;008：给自己设置目标;009：做好拜访计划;010：参加行业展览会;2、注意在行业展览会过程中的临场发挥;3、安排好行业展览会中的细节问题;011：正确使用广告;012：事先准备一些问题;013：提前准备产品名录;014：安排好时间路线;015：练好开场白;注意几点：

事先须准备好相关的题材及幽默有趣的话题

要善于发掘客户的优点，要对客户的优点进

行由衷的赞美

利用好奇心

提及有影响的第三人，引起客户的遐想

提出问题。推销员直接向顾客提出问题，利

用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣;016:备齐销售材料;017：备齐销售工具;018：了解客户的方方面面;2、客户的现状;3、客户的未来发展;019：认真研究自己的产品;2、要清楚知道该产品能为消费者带来什么样的效利益;020：积极地面对客户的拒绝;第二章

自我推销——重视职业形象;021：着装其实很重要;2、体姿语;023：良好的谈吐让你更具魅力;2、学会倾听，不与客户争辩;3、说话有激情;024：讲究礼仪，赢得尊重;礼仪内容

·服饰礼仪;025：要有不卑不亢的精神;如何调整好自己的情绪，做到不卑不亢

·塑造坚强的性格;·勇敢面对挫折;026：切莫轻言放弃;如何应对困难

坚定意志

漠视挫折

调整角度;027：永远保持自信;3、在商务交往中增强自信;028：克服恐惧感;029：热情，但要得体;如何把握热情的“度”

在接待或介绍情况时，热情、大方

在进入实质性谈判阶段，应该不卑不亢、有

理、有利、有节

掌握好进退的火候，把握住任何时机;030：微笑是最好的语言;031:保持幽默感;运用幽默时，需要注意避免的情行

过分夸奖的言辞和陈词滥调

打断客户说话，喋喋不休

与客户争辩

粗俗的话

攻击他人的言论

触及客户的隐私;032：拥有最佳精神面貌;4、良好的心态;033：让自己变得更优雅;·注重修养，不说大话

·具体真实，不说空话

·坦诚相见，不说假话

·新鲜活泼，不说套话

·谦让随和，不说官话

·要言不烦，不说废话

·力求简洁，不宜多话

·明白通畅，不说胡话;在各种交谈中，要忌谈的话题

捉弄对方的话题

非议旁人的话题

倾向错误的话题

令人反感的话题

个人隐私的话题;3、潇洒的举止;销售员还应注意克服的不良个性特征

夸夸其谈，不会倾听

不要攻击他人

和客户争论

不当的幽默

性情急躁;035：绝不攻击竞争对手;036：避免过度吹嘘;037：养成干练果断的习惯;038：介绍产品要专业;039：不要急于求成;040：避免不良的倾听习惯;第三章

顺藤摸瓜——寻找目标客户;041：激起客户购买欲;042：逐户拜访;043：导购协助;044：市场咨询;市场咨询中几种常见的方面

·新产品上市;045：广告搜寻;广告发展过程中存在的问题

广告主体不鲜明

广告过于繁长

广告缺乏应有的连续性;046：会议寻找;·把在博览会上接触的、想再进一步联系的主

要买主列出来;047：名人介绍;·运用名人介绍法需注意的问题;048:电话寻找;·如何寻找目标客户的电话地址;·打电话需要注意的几个问题;049：个人观察法;050：委托助手寻找;051:直接邮寄寻找;052：网上寻找;自己公司的网站也可以与互联网有哪些信誉好的足球投注网站引擎服

务商合作，这样，可以使正在寻找你们的客户比较容易地找到你们

在不同的网站进行有哪些信誉好的足球投注网站

展会网站：找EXHIBITORLIST

行业协会网站：找MEMBERLIST

B2B网站：找ENQUIRYLIST;利用网络有哪些信誉好的足球投注网站客户信息时，需要掌握一些有哪些信誉好的足球投注网站技巧

·Google有哪些信誉好的足球投注网站法;053:俱乐部寻找;·企业提供的名单;055：社团渗透;056：随便拜访;·面对秘书的技巧;·面对关键人物时的技巧;057：上门服务;058:资料分析法;·职员名录;059：利用缘故法;060：用好公司资源;第四章

接近客户——成功销售的关键;·选择合适见面时间的原则;·比较合适的约见时间;·约见客户时需要注意的问题;062:确定与客户约见的地点;063：当面约见客户;064：传统的信函约见;065：电话预约;066：直接拜访;·问候

·握手

·记住客户的名字和称谓

·利用小赠品赢得潜在客户的好感

3、拜访流程设计

·打招呼

·自我介绍

·利用第三方

·开场白的结构;067：用广告打动客户;068：向别人道喜;069:偶遇突发事件